第一章顾客个体心理.pptx

第一章顾客个体心理
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营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。它是自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学。
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营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。
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研究对象—营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。
内容包括三大模块：(1)顾客心理，包括：顾客个体心理、顾客群体心理、顾客心理发展；(2)营销心理效应，包括：商品与价格心理效应、场景与网络心理效应、传播与广告心理效应、商场销售与服务心理效应、推销与劝导心理效应、营销主体形象心理效应等；(3)营销人员心理，包括：营销人员业务心理、管理心理。
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绪论：营销心理学与营销心理系统
一、市场营销与营销心里
二、营销心理学及其研究对象
三、营销心理系统模型
现代营销成功的关键在于营销的心理功效 ——营销产生的成效最终取决于营销行为在顾客心理所产生的预期反应
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一、市场营销与营销心理
市场营销的本质特征：
市场营销的基本含义。市场营销是指以满足顾客需要为目的，商品经营者以信息传播、情感融通等沟通手段，激发顾客购买欲望，促进购买行为的买卖双方互动过程或行为。
满足顾客需要是市场营销的根本目的；
双向沟通是市场营销的基本手段；
激发顾客动机，促进购买行为是市场营销的直接目标；
市场营销在本质上是买卖双方的心理互动过程。
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营销心理在市场营销中的核心作用：
营销心理决定着顾客消费与购买的类型与走向；
营销心理影响着营销策略与手段的选择与运用；
营销心理决定着市场营销的效率与效果；
营销心理影响着营销行为乃至社会的精神文明状态。
一、市场营销与营销心理
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二、营销心理学及其研究对象
心理学——是研究人的心理活动规律的科学。
营销心理学——是研究营销心理活动规律的系统科学。
心
理
现
象
心理过程
个性心理
认识过程：感觉 知觉 记忆 注意 思维 想象
情感过程
意志过程
个性倾向性：需要 动机 理想 兴趣 信念 世界观
个性特征：气质 性格 能力
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三、营销心理系统模型
业务心理
目标：
购买—满足
心理过程与个性心理
个体心理
群体心理
心理发展
营销行为
互动
购买行为
营销人员心理：
需要—动机
管理心理
顾客心理：
需要—动机
商品心理
场景心理
广告心理
销售心理
推销心理
形象心理
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小测试
你认为下列哪些方面对提高销售业绩最为关键：
渠道
广告
品牌
直销
公关
促销
产品特性
终端形象
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