房地产项目大客户渠道拓展执行方案.doc

房地产项目大客户渠道拓展执行方案.doc房地产项目大客户渠道拓展履行方案
房地产项目大客户渠道拓展履行方案
房地产项目大客户渠道拓展履行方案
大客户渠道拓展履行方案
一、 工作目的
、找寻、洽商目标大客户单位和集体；
、摸清大客户集体的购置实力和购置诚心度，并进行综合评估；
、采集大客户集体的有关状况，洽商合作方式、活动方式、优惠方式；
、将最新的销售信息、销售政策实时传达给大客户单位；
、保持与大客户单位的保护与联系，最后促使成交。
二、工作思路
大客户构成员第一联系大客户单位的要点人物， 要求此要点人物在大客户单位上拥有必定的威望， 能有效的组织有关集体参加活动， 并对集体的购置行为产生必定影响，如商会主席、 办公室主任、公司高层管理人员、政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位要点人物的介绍下， 认识大客户单位的购房需讨状况和活动范围； 在大客户单位要点人物举荐下与职工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员常常和要点人物获得联系， 认识对方的最新动向。 要点人物也将依据其单位最后成交的套数，获取不一样级其余购房优惠、现金及其余方式的奖赏。
三、拓展目标
（1）、联合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有公司、机关
事业型单位、大型厂矿、建材、服饰市场私营业主、学院单位；
（2）、在 TOP公寓、商业销售开盘从前拓展大型厂矿公司 3 家、商会 2 家、
行政机关 5 家，其余渠道登记的客户起码 400 名，争取转变诚心客户 30%
以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠 :
1）大客户单位全部的成交客户， 享受正常购房优惠折扣之外 ，此外依据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，详细标准以下：
房地产项目大客户渠道拓展履行方案
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房地产项目大客户渠道拓展履行方案
①商会成员团购 9 套以上物业，在享受惯例折扣的基础上， 再享受 折。
②芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受惯例折扣的基础上，再享受 折。
③大型厂矿的客户，在享受惯例折扣的基础上，再享受 折。
④教师及公事员渠道凭有效证件 ,
在享受惯例折扣的基础上，再享受
折。
购房优惠状况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例， 3400 元 / ㎡的价钱，正常一
次性
折的折扣计算
序号
成交套
原价（元）
一次性折后
正常优惠
团购折扣
大客户折后价
大客户优惠金
数
价（元）
金额（元）
（元）
额
1
9
442000
433160
8840



其余特别状况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位
直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚心金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户要点人物现金奖赏建议
A、大客户要点人物界定：
本项目大客户组第一次拜见，直接拜见的公司工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜见到后期被介绍客户签订合同并交托首期款，一定是同一个人，半途人员发生更改不予认可；
B、返点建议：
①大客户要点人物购房享受大客户折扣。
②大客户要点人物的现金奖赏以下：
假如大客户要点人物购房， 除享受大客户折扣外， 现金奖赏能够抵扣房款。以 1000 元 / 套的金额作为奖赏标准；
C、介绍成功界定标准 ：被介绍的本单位客户签约，并缴纳首期款；
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D、返点兑换流程
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大客户组拜见——要点人物确定——联系交流——产品介绍会——要点人物在介绍本单位客户购置项目——成交并签约——签订合同后一个礼拜——大客户要点人物持自己身份证、单位工作证，由大客户项目组有关人员陪伴，到开发商财务直接领取现金或许抵扣房款。
四、 活动时间 ：2008 年 5 月 1