(沟通与口才)如何赢得客户认可.docx

(沟通与口才)如何赢得客户认可.docx--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
如何赢得客户认可
如何赢得客户认可？对于销售人来说，要理解营销工作的系统性，明白自己在企业中的位置，你可能会说： “我是一个一线的推销员，我怎么能管得着品牌诉求层面的事情，我也管不了品牌故事传播，以及广告投放是否具有精准性。 ”这些都是企业层面做的事情，对于一个处于市场一线的销售人而言，最重要的一点就是能够随着客户的心起舞，独自处理客户的异议，能够让客户在不知不觉说 “是”的过程中给自己拿下订单。
世界营销界知名人寿保险经纪人乔 ·什道夫博士说过： “只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。 ”什道夫认为自己的产品价值是显而易见的，这些拒绝你的客户不过是对你的误解，在面对客户的时候，你需要站在他的立场上，顺着他的思维去展开谈话。从一开始和客户进行对话的时候，不要做任何对抗性会谈，人与人交流的过程中，总会有一个转折点，在这个转折点之前，你要顺着客户去理解他眼里的世界。等到他将自己的东西说完了，接下来就应该是销售人表达自己的观点的时候了。
当然我们在前文中已经说过，销售人做事还是要注意分配好自己的资源。对于那些一开始就彻底拒绝的人，一下子转变他们很难，那就将他们作为长期的潜在客户。在客户没有需求欲望的时候，去改变客户的心智是一个需要费很大心力的行为。有些客户认为销售人提供给他的东西和自己的需求相差太远了。
--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
其实，客户在一开始都有拒绝心理，因为在销售人提醒客户之前，客户
没有想到自己的需求。比如很多保险人在做业务的过程中，就会遇到很多一
开始就拒绝的客户，他们对保险缺乏认识，致使投保信心不足，或是客户经
过认识活动和情感活动后，发现保险产品的性能、特点、价格等方面不能完
全满足自己的要求， 因而作出不投保的决定。 有人想投保但经济上承受不了，
但又不愿明说；有人由于对保险缺乏一定的了解，又不愿意显示自己保险知
识的缺乏；还有人对保险产品或服务的印象欠佳， 但又怕引起争执等。 总之，销售人被客户拒绝的理由是数不胜数的。
其实我们在销售过程中，永远要记住的一点就是我们和客户之间，时刻在找共识。如果客户不愿意走到你这边来，你就走到他那边去，然后通过引导，将对方引导到购买行为上来。关于与客户的成交技巧，实际上国际国内研究这方面的学者太多了。
美国的一项调查，对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个
规律性的总结：提出异议的客户，销售成功率占 64％，而没有提出异议的客
户成功率则只占 54％，所以我们要知道客户提出异议那是他在关心企业的产
品、关心销售人本人，客户在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感
和利益某一部分还没有全面了解，你作为销售人做得还不到位，客户在告诉
你还有一些东西你没有对他说清楚。
客户往往只是自己领域的专家，对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的。有时候客户关心的东西恰是我们认为细枝末节的地方，所以销售人员需要