案例答案：可口可乐与百事可乐百年恩怨.doc

案例答案：可口可乐与百事可乐百年恩怨
案例答案：可口可乐与百事可乐百年恩怨
案例答案：可口可乐与百事可乐百年恩怨
第一章 案例一可口可乐与百事可乐的百年恩怨
一、百年的发展铸就了可口可乐今日的辉煌，可口可乐保持长盛不衰的秘诀是什么
答：最主要的来自可口可乐不断进取，与时俱进的企业精神。
1、在每一个时代，可口可乐总能跟上时代的步伐，及时调整它的经营理念，从最初的
3A 原则到后来的 3P 原则，经营思想不断变化，使得企业得以在竞争中立于不败之地。
2、在市场发展中， 可口可乐注重战略联盟的作用， 充分利用联盟伙伴的优势来扞卫自己
的王者地位。与麦当劳、 雀巢等公司的合作， 使其发掘了新的市场机会，扩大了品牌和产品
的范围。
3、可口可乐根据不同市场采取不同的营销方式，入乡随俗，将全球化和本土化相结合。
这是一个值得学习借鉴的地方。 可口可乐在坚定不移地开展全球营销的同时， 创新的采取了
“当地主义”的营销原则，使其海外市场得到了奇迹般的扩大。
二、可乐大战给我们什么启示尤其对于在市场不断崛起的国产饮料企业最应该学习的是什
么
答： 1、可乐大战给我们的启示是：要想在市场份额的竞争中处于领先地位，就要把握企业
自身的优点，找到对手强势中的弱点进行攻击。
2、国产饮料企业最应该学习的是：
①对企业自身详细分析，制定针对企业目标消费群的经营理念、营销策略。而且企业的
经营策略要与市场需求相结合，跟随市场变化的脚步。
②针对目标消费群的心理特征，进行具有针对性的广告宣传，打心理战。
③找到企业竞争对手的弱点，并针对其弱点宣扬自身的优势，赢得消费者认同。
三、挑战第一，百事可乐如何对可口可乐发起攻击
答：一直以来， 百事可乐的进攻原则是： 找到可口可乐作为领先者强势中的弱点， 攻击它们。
1、最初，百事可乐利用可口可乐自认为的瓶装优势进行攻击，以相同价格出售更大容量
的可乐，以低价位打了一场经典的营销进攻战。 一举成为仅次于可口可乐的第二大可乐饮料。
、针对自身的市场销售情况，利用消费者年龄层次打心理战，对不同的消费群体进行心理细分。推出“百事一代”策略，成功开拓了年轻消费群。在总体上削弱了可口可乐的领先者地位。
3、在中国市场上，采用明星广告大战，培养新生代的消费者；采用直销方式，直接面对
终端零售市场，形成了可口可乐销售通路的一道障碍；推出多种形式的 SP 战术，对提高销
售量起了积极作用。
四、面对新可乐事件，可口可乐采取了什么样的产品策略可口可乐如何处理新产品对自身
的冲击
答： 1、新可乐推出不到 3 个月，就受到了来自全球的大量抗议。面对新可乐事件，可口可
乐被迫宣布恢复生产老配方可口可乐，采取了消费者的意见。
2、可口可乐采取“本土品牌国际化”的策略，以可口可乐为商标的主打产品，并开拓旗
下其他的生产线，并且不以“可口可乐”命名，减少新产品对可口可乐自身的冲击；根据市
场新产品的变化，适时推出应对市场需求的新产品，以争夺市场份额。