医药代表区域微观市场分析
微观市场分析是我们医药销售一线代表必需掌握 技巧之一 微观市场分析 目 在于扩大市场拥有率和更大程度 挖掘市场潜力
微观市场分析
医院用药结构—潜力分析
竞争分析—拥有率
销售机会分析—怎样使潜力点转化为增加点
销售资源分析—怎样有效使用有限资源达成我们销售指标
医院用药结构分析（年/月）
病人数
医生数
人均 处方量
其它
老年科/干部科
阿乐欣
呼吸系统
整个科室
呼吸
处方病人数
本品种用药量
系统 用药量
用药总量
科 室
全方面竞争信息
竞争对手: 企业信息
竞争品种: 剂型、包装、规格、价格
竞争品种: 临床处方资料、月用量
竞争企业/品种 支持者
促销策略与政策
人员与销售组织
商业渠道
销售机会
招标是威胁也是机会
药事会---人员\时间\大致规则
临床试验、急用药品、试用
竞争对手出问题或差错
本企业有市场资源投放时
机会无所不在, 在于发明和把握
销售目标
----覆盖率: 广度指标
衡量产品抵达 广度—在销医院数\科室\科室医生处方人数
产品在销医院数占医院总数 百分比
处方本企业产品科室数占目标科室总数百分比
处方本企业产品医生数占目标医生总数百分比
销售目标
----拥有率: 深度指标
衡量产品在市场 巩固程度
产品销售量占销售总量 百分比
医生处方本企业产品与竞争品种 比重
单个医生处方量大小
新科室开发模式
先点后面模式: --占有到覆盖
需要艰苦 前期工作、发展“火种”
适合不一样对象差异化方法
稳＼慢＼准
先面后点模式: --覆盖到占有
需要前期 科室推广活动支持
更利于建立整体关系
前期投入大
科室人员分析
主任、副主任: 追求前途、职位
诊疗组组长: 利益与职位兼顾
通常医生: 利益更现实
进修医生实习医生: 短期行为
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