房地产项目大客户渠道拓展执行方案.doc

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大客户渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进展综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动X围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进展交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
〔1〕、结合本工程大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
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〔2〕、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1〕大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2〕大客户单位团购物业须到达9套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的根底上，。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的根底上，。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的根底上，。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的根底上，。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，
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序号
成交套数
原价〔元〕
一次性折后价〔元〕
正常优惠金额〔元〕
团购折扣
大客户折后价〔元〕
大客户优惠金额
1
9
442000
433160
8840



其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3〕、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4〕、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本工程大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是