县级渠道市场工作实战范例.doc

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县级渠道市场工作实战模板
前言：
本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析， 教会学员如何
透过现象看本质，推断渠道客户对我产品的经营状况。 通过对终
端网点的观看，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速 切入市场，引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。
一、常见问题释疑
1、问：能不能让我一家做？
情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题，我们在面 对此类问题的时候，要推断该客户是否具备独做的实力，他是否 能保证我产品在当地市场的良性运作。因此，我们能够通过以下 回答来进行反问，从而推断事实上力与决心。
答：我们因此情愿由一家来做。然而 能不能一家做，不仅仅
取决于我们双方的意向，象隔壁的 XXX也跟我们讲要一家独做，
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然而他做不了啊。 独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来
考虑。我产品去年在那个地点做了 X 万，依照工厂对市场进展的 分析与预期， 今年必须做到 Y 万，你能做到吗？假如你能保证我 们的销量，我们什么缘故不让你一家独做； 然而做不到 Y 万的话， 我们因此要选择两个客户来做。另外，你还做了 XX 品牌的电磁
炉，我让你一家独做，要是你不主推我们，我们岂不是把那个市 场废了？你依旧考虑考虑你一家做不做得了， 能不能满足市场的 要求。
2、问： 市场不规范，如何保证我赚钞票？ 情况描述：市场不规范，是目前市场存在的问题之一。市场不规 范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。 什么缘故？ 因为窜货的根源确实是价格， 县级客户又想进价低又要售价高从 而赚取暴利，由此产生窜货行为。提出这种问题，通常差不多上 不明白电磁炉操作的。
答：市场不规范，至少有两个方面的缘故。一、确实存在部 分人有短期行为， 淡季不做促销不搞培训， 就等着旺季到处跳货， 扰乱市场；二、你的价格这么高，不被窜货就不正常了，美的是 名牌，不是用来谋取暴利的杂牌， 你也明白， 名牌确实是销量大， 不然你也可不能选择做美的， 是不是？我们要合理的赚钞票， 确
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实是赚该赚的钞票， 利润机我们保证你赚钞票， 特价机是用来打 市场的，你要少赚要保证我们的销量，只有如此市场才能规范。
我能够向你保证，只要你价格合理，淡季做好培训促销，积 极的炒作市场， 窜货我们能够一起协助工厂来打击。 市场不洁净， 我不要求你完成任务，返利照给。
3、问： 你们来做促销我表示欢迎，然而费用你们来承担。 情况描述：此种情况只限急需单点突破而该县级网点或客户信心 不足，需要我们与其进行赌约来刺激他，其余情况不在此例。一 般而言，渠道客户只要一级经销商情愿协助其开展促销活动就会 配合。
答：首先，我们明确作促销到底谁是受益者？谁最赚钞票谁 受益。我们来做促销，你确信最赚钞票。如此吧，这次作促销， 你想赚多少钞票？我们来打个赌，假如我们这次促销保证你赚 Y 钞票，费用由你负责；假如我们没有让你赚到 Y 钞票，费用我们 全包了。口讲无凭，我们来签一个协议，如何样！
4、问： 现在不是做电磁炉的季节，到了旺季我一定冲一把？ 情况描述： 渠道客户由于不