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杀手比亚迪
汽车商业评论特约观察员李潮  第0911期  2009-11-12    共有1条点评 
 
    人海战术+店海战术+绝对低价,凭借这种实用有效、野蛮生长、不按常理出牌的方式,后起之秀比亚迪汽车正成为吞噬竞争对手的巨大黑洞
    超高速发展的比亚迪正在成为一个巨大的吞噬一切的黑洞。
    一方面这个黑洞神秘不透明——没有记者能够进入比亚迪深圳整车基地的车间;除了提供给深圳市政府的神秘样车也似乎没有人能买到已经上市的F3DM双模电动车;经常被提及的另外一点是同样没有人能核实比亚迪自行统计的F0上市当月就销售万台数据是否准确;更没有人能知道比亚迪电池技术突破的确切进程……
    另一方面,从10万辆→20万辆→40万辆的连年翻番,黑洞比亚迪正在成为吞噬竞争对手市场份额的可怕天体。
    以下是《汽车商业评论》特约观察员李潮对于比亚迪的杀手之谜进行的分析。尽管这是以客观专业的态度从事的市场解密,但由于不能得到比亚迪官方的确切信息,所以数据方面若有出入,请相关方面能予以职业理解的大度和气量。
 
“千店工程”和店海战术
    2009年10月26日,比亚迪新的主力车型、定位于F3之上的中级车G3上市,A3网络随之启动。虽然比亚迪官方的解释仅是“为了达成这款新车月销售1万辆的目标,比亚迪也将为G3匹配新的A3销售服务网络”,但A3网络的完成有着更为重大的意义——它意味着比亚迪的“千店工程”已经闭环。
    两年前,比亚迪汽车渠道建设工作目标内定开始实施“千店工程”,具体包括网络覆盖率省会城市达到100%、地级市达到80%以上、县级市达到70%以上、总网点达900个、客户服务中心8个提供配件配送和技术支撑。
    今天,比亚迪的“千店工程”已经基本完成,A1网、A2网和A3网已经建成近千家。因为最后闭环的A3网建成以后就要开店和保障供车,目前因生产能力所限车源供应不足,所以在G3上市前比亚迪用推迟验收的方式进行减速,拖延一些店的开店进程(新开的A3网有成百家店没有验收),但是经销商的投资及营运费用已经发生,所以A3网没有验收的经销商,此前是靠销售一些F3R维持没有验收的经销商的日常营运费用。
    高速扩店,网点多如牛毛,原因是单店数量需要支持比亚迪明后年80万辆的销售目标。
    去年以前,比亚迪网络发展速度不快,难以找到众多有资质的经销商,所以比亚迪销售公司将网络发展工作由网络发展部下移到层级最低、数量达几百人的区域经理,每个区域经理都有扩建新店的推荐权。
    今年,由于汽车销售的井喷,许多本来不做汽车的外围资本和投资者进入行业,比亚迪的高速扩店得以迅速推进。由于区域经理都有扩建新店的推荐权,他们全力动员新的兄弟哥们和新入行者加入系统,而新店的最后审批权决定于销售公司总经理夏治冰和几个副总,由他们根据整个系统的供车情况和布局密度来决定。
    经销商进入成本也很低,比亚迪的店面都不大,注册资金据称初步只要200万元即可入围。据了解,经销商建店交押金100万元,进的配件、物料大概100万元,但加上进车款,一共约要1000万元才能滚起来。按照比亚迪给经销商的利润空间1500元/台匡算(据经销商计算厂家,每台车能赚7000元左右),那么经销商根据单车利润以前大概要2年回本,现在估计要拖到2