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说话的艺术说话的艺术
 一位顾客到水果店里买桔子，问店员这桔子酸
不酸，店员说：“桔子毕竟是桔子，总不能像
糖那样甜吧？”话音一落，顾客放下手中的桔
子就准备走。这时店主忙插话说：“桔子是甜
的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就
不买，没关系的。”顾客听后， 一下子就买了
四斤， 一笔生意就这样“反败为胜”了。
 在商业营销中，语言是有“价钱”的，同样
的货物，不同的人去卖，有人能让它畅销，也
有人把它变成滞销货。这其中有很大的学问。
一个鸡蛋还是两个鸡蛋一个鸡蛋还是两个鸡蛋
 一天，日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆，进门便说：“来碗
豆浆。”然后就坐下来看报。老板端来了热气腾腾的豆浆问道： “要加一
个鸡蛋还是两个鸡蛋？”二见道夫一边看报纸一边随口答道：“一个就可
以了。”“咔喳”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。 这时二
见道夫才想起来，自己的本意并不想要鸡蛋。过了一会，店里又来了一
对青年夫妻。他们要了豆浆后，便亲热地交谈起来。老板端去豆浆时照
样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着“咔喳”、“咔喳”在他
们的豆浆里各打进一只鸡蛋。奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加
鸡蛋呢？
 第二天，二见道夫又来到这家早餐店，一位服务员样的青年姑娘端来
豆浆问道： “要不要加鸡蛋？”“不要！”话一出口，二见道夫猛然醒悟了
昨天店老板的高明之处：说话先入为主。店老板故意回避了第一个“要不
要鸡蛋”的问题，只让顾客在“一只”或“两只”上选择，结果使鸡蛋销量大
增，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。不少精明的经营者把先入
为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中。例如要求售货员不准对
顾客说“要不要”、“买不买”， 而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色
的”等等。这样的结果会使营业额增长二三成。
买不买不要紧买不买不要紧
 回答顾客的问价是商家的家常便饭，但在对待顾客问价问题上，商家有
两种截然不同的表现：一种是讨厌。一些生意人讨厌只问价不购买的顾
客，自己费了口舌，但顾客听了价之后，拔腿就走了，所以有不少人见
到顾客问价就会来一句：“你买不买？” 一下子把人噎住。另一种是善待
问价者。他们把顾客问价看成是难得的机会，因而在回答时尽量以真诚
态度想方设法把顾客拉住，或为顾客再次光顾商店创造条件。
 笔者受朋友之托为其购买激光打印机，到市场上问价时，其中有一家
店主对我很热情，见我问完价后想离开就对我说：“价格好商量，我保证
在相同机型相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中还没
有数，可以再到其他店里去看看。”临走时还对我说： “买不买不要紧，
欢迎您再来， 我不会让您吃亏的！”你别说，几家转下来，最终我还是回
到这家商店以最低价买了一台打印机。