转介绍黄金客户开发攻略（ppt课件）.pptx

转介绍黄金客户开发攻略
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主要内容：
一
二
三
※
已经工作了一段时间，但是现在遇到了几个问题：
我认识的人都已经拜访过了……
该签单的几乎都已经签单了……
有些是短时间无法签单的，我又不能逼他们……
大家一起想一想

客户来源
转介绍客户群体
获取客户的最大市场！

注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，资料来源保险行销杂志。

转介绍客户，又称之为寿险营销的影响力中心，具备较好的经济实力。
根据19世纪末20世纪初意大利著名经济学家巴莱多提出的巴莱多定律（二八定律）：
在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。
在寿险营销中，影响力中心即为20%的大客户，贡献了80%的销售额，具有极强的购买能力。

转介绍客户，不但拥有较强的经济实力，更认可公司，认可销售人员，保险意识较强，对寿险营销并不抗拒。
对公司的认可：源自理赔经验和社会影响力
对销售人员的认可：源自真诚和专业

转介绍客户，就在我们身边
可以是亲戚
可以是同学
可以是朋友
转介绍客户，还可以是餐馆经理、洗发店老板，只要他们相信我们的人品与能力，满意我们的服务品质，认可我们的专业素养，他就会变成我们的影响力中心，成为我们的转介绍客户。

转介绍客户开发成功案例——学“友”所成，借助同学影响力促成签单

营销高手：**分公司**
案例背景：去大连参加同学的开业典礼时，前往大连的飞机迫降青岛
同学：好危险啊，飞机飞那么低了
我：怕什么？我们刚刚不是买了五百万吗？
影响力：对啊，挺好的，4000多元五百万保障……
同学：那很好啊，回去我也买一份
回来后
组织饭局：6+1人（2位没有买过保险的同学，2位影响力中心，2位买过保险的同学）
当场刷卡：3份如意随行，保费15000元
后期跟进：一份防癌险，保费4800

通过借力转介绍客户，以影响力中心的切身经历和推荐，实现客户需求的深入挖掘，实现高概率加保和家属、朋友促成。
其个人二季度仅同学贡献：
保单30件
目标客户现场成交率100%
保费高达40万