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{销售管理}销售人员销售
激励管理方案
第一条 当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任
务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超
额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。
第二条 公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相
关规定详见公司薪酬管理制度。
第二章销售任务确定
第三条 每年 12 月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的
事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附表二）
进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。
事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充
分沟通，将总销售任务分解到各片区。
第四条 市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟
通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经
理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
第五条 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部
可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经
公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
第三章超额销售量计算
第六条 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和
单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度
地做到计算结果充分反映员工的销售努力。
第七条 员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统
计表》（附表三）所示。
第八条 《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨论后
确定，由事业部总经理审批认可。
第九条 每年 12 月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充
分协商，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并由事业部总
经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。
第四章销售奖金发放
第十条 销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖
金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。
第十一条 事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖
金总额，计算公式如下：
销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％）
第十二条 事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：
片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分
（片区超额销售业绩积分）
第十三条 在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理
奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理
奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经
理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计
算公式如下：
片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％）
销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）
销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）
第十四条 片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算：
销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
第十五条 片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计
算公式如下：
服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核得分
（片区服务员绩效考核得分）
第五章 销售费用控制
第十六条 公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一个
比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。
事业部销售费用总额计算公式如下：
事业部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率
第十七条 事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。
对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差
计划，财务部报销费用。
第十八条 对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）进行控制。
事业部将销售片区按照销售难度