医院药品销售实战指南突破销售瓶颈课件.ppt

医院药品销售实战指南突破销售瓶颈
Workshop:
影响医院代表销售绩效
客观原因有哪些？
驱动代表绩效四架马车
资源投入/费用政策
销售队伍生产力
政府政策
竞争对手
销售业绩
外部原因
内部原因
驱动代表绩效四架马车
外部原因:
竞争对手:
关键分析竞争对手市场推广活动、用户造访情况、产品线扩展情况
当地特殊政策:
医保、物价、招标
医院处方管理
医院管理环境
内部原因:
销售队伍生产力
战略分析—QTQ分析
战术分析—协同造访
费用投入:
销售费用比
市场推广费用比
销售渠道
整体思绪 —QTQ
Quantity 数量
(Right) frequency
Quality 质量
(Right) message
Target 目标
(Right) doctor
MOTIVATION
动机
Input
Selling time, Expense, Materials
Output
Sales achievement, Sales growth
Target 目标
(Right) doctor
战略分析与教导
做正确的事
针对于目标和数量的分析与辅导
IMS英国投资商试验
要求，发展
高潜力
低市场份额
建设，防御
高潜力
高市场份额
放弃
低潜力
低市场份额
保持
低潜力
高市场份额
市场份额
市场潜力
来自ZS企业分析结果
数据起源: IMS
集中型战略绝对优于分散型战略: 制药企业案例
医院市场x / y是多少？
A
B
C
医生数量
处方潜力
15%
20%
65%
15%
20%
65%
在医药领域，
一小群医生通常
控制着大多数市场
价值区分
20%医院用户发明了50%业务;
但对全部潜在用户都在做相同投资方法, 造成相对较低投资回报率。－－IMS研究发觉
业务%
客户区隔%
50
20
10