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社区营销，应该是“品牌IP+店主IP”的双IP策略
 
 
刘潮
第一次做社区营销纯属意外。一次，放在一家门店的货基本没动，老板要求退货。我心有不甘，就跟老板说帮他做推广。
老板的客情很好，又有用户群。我就帮老板做了一次社群推广，不仅货卖完了，还进了新货。事后，老板又给我推荐了好几家门店。
我覺得这是一次难得的机会，就组织了一个团队，现在发展得很快。我们的做法就是，要求老板必须是本地化的IP，我们作为品牌商为他们赋能，因此，这是一种双IP模式。
门店是用户连接点
社交电商早期也叫微商。在野蛮生长状态下，成功的微商项目，大部分都是以草根品牌和草根出生的人群为主。
不是卖货，而是卖梦想；不关注产品，而是关注如何圈钱；不关注目标消费人群，而是关注怎么搞会销、招商，怎么打鸡血去榨干每一个人。所以，大众就把微商、社交电商与传销挂钩了。
第一次意外的实践，让我们意识到：门店是最佳用户连接点。一家门店，只要经营过一段时间，一定有一批熟客。但是，这批熟客的价值没有挖掘。只要有信任，只要有好产品，产品就不愁卖。
门店就是看得见的用户信任点。但是，门店的SKU有限，用户购买的频率有限。扩大门店销售，就要增加门店的SKU，增加门店的用户购买频率和客单价。
这不正是我们团队的强项吗？不一定要有货架，不一定要有自己的店铺，不一定要拉自己的社群，只需要利用信任链，生意就有了。于是，我们把“小白钻”品牌从公司独立出来成立一个创业型团队，专门开展社区营销。
很多品牌商认为，拉一个群，在群里推送商品、做好转发、每天做一些小游戏，比如发个红包，时不时做一下秒杀，就可以把社交电商做好了。这绝对是对社交电商最大的误解。
社交电商是一个崭新的渠道。早期的微商，渠道是多层次社群，即社群+社群；后来是IP+社群。我们的做法更进一步，双IP策略。
当然，并非所有的产品都适合做社交电商，我们总结出来有三点是必须要具备的：价值高；没选择（其他的渠道没有的卖）；易推广。
社交电商需要的是“会说话的产品”，传统渠道可以做陈列，但社交零售没有陈列，如果产品和消费者见面的第一瞬间，没有被记住，基本上90%的机会就没有了。
从用户裂变到门店裂变
凡是社交电商都强调用户裂变。但是，用户裂变的时候也是用户黏性降低的时候。我们的做法是门店裂变。
任何一个门店，一定要与周边商圈形成一个高密度的用户群。店老板与用户的信任，花了很多时间，经历过线下和社群的无数次互动，这种信任关系，绝非社交电商常讲的“拉新”可比。
一个门店做好了，虽然老板的朋友圈里，多的是同类店的老板，但是，只要门店之间有足够的距离，即使做的都是社区用户，也不会形成竞争关系。第一家门店赚钱了，老板就介绍了多家门店。
2019年，我们跑了长沙市400多家各种类型的母婴店，包括母婴产品销售、婴儿游泳馆、月子中心等。我们发现市场容量巨大、增长潜力巨大的母婴市场，实体店的销售非常不乐观，70%的店铺都是不挣钱的， 20%的店铺在盈亏平衡线挣扎，只有10%的店铺是盈利的。
虽然我们发现实体门店面临着很多困境，但不可否认其也有很多天然优势，比如到店人次（这属于免费的流量）；店老板自带KOL基因在客群中有极高的信任度……
尤其是服务类型的门店，客户在门店逗留的