(商务谈判)催款谈判
假设您于中国山东省的俩个主要客户出现了付款问题。这壹次涉及的款额且不大,可是客户
壹而再再而三地拖欠让您很是头疼。当您催他们付款或停止对他们的原料供应时,这俩个主
要客户做出的反应完全不同。
甲公司说,“我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料
供应,我们将面临倒闭。那样您就连壹分钱也挣不到了。您最好给我们延长付款
期限,且向我们提供定时的供应。我们会于有钱的时候付款给您。”
乙公司说,“我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应,我们能
够去找那些愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样,我们公司正于日益壮
大,更何况我们有政府做后台。作为壹个有实力的客户,您应该充分相信我们。”
之上俩个例子于中国是最为典型的催款问题,也是最让人头疼的问题。想要顺利
解决均需要花些心思和客户进行壹番谈判。为了有效地解决这壹问题,我们不妨
更详细地分析壹下。
您能体会到其中的“痛楚”吗?
如果您花了很多心血和汗水争取到了壹份合同,且将产品卖了个好价钱,可是却
发现该新客户不能准时付款,进而影响了您自身的销售提成。那么您会感到心疼
吗?
这仍不算完。如果该客户以撕破合同相威胁让您延长付款期限,这对您来说是不
是更大的侮辱和伤害?
太糟糕了。
不幸的是,客户见到了您的这些软肋,且不断地攻击它们,难道不是吗?
和此同时,销售人员自己也害怕失去客户,不喜欢自己的辛勤付出就这样白白地
流走。于是当客户威胁他们的时候,他们会不断地妥协,希望以此留住客户。
这就是甲公司的伎俩,而且壹般是奏效的。可是如果我们静下心来仔细想想,我
们会发现:
1. 那些不惜铤而走险,以可能伤害自己公司正常运营的方法相威胁的公司,除了给您带
来负面影响,不会有什么改观。当然,这对以“倒闭”相威胁的公司来说也不例外;
2. 即使是那些确实面临倒闭的公司,他们所承受的痛苦远远大于销售人员遭受的提成损
失。
以下是对付甲公司的壹些建议:
1. 触碰他们的软肋,婉转地告诫他们:如果公司倒闭了,他们的家人及所爱的人将蒙受
侮辱,未来的生活也没了保障;
2. 已值得信任的合作伙伴的身份向他们保证:我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他
们;
3. 于和管理层对下面俩方面进行协商后,我们能够继续向他们提供合同中涉及的部分原
料:
提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失;
或者由于交易风险的提高相应减少供应量(尤其当客户承认自己公司情况
不景气的时候)。
之上的建议也许和壹般销售人员的想法背道而驰。上面的建议提到如果我们无法
提高价格,那么就减少供应量(这意味着销售提成的相应减少)。
可是,如果客户已经将您的原材料和服务计于他们的生产计划之内,那么于短时
间内他们很难接受供应量的减少,也几乎不会更换供应商。于这种情况下,您仍
然能够赢得交易谈判。
我们同样注意到,甲公司且没有提到想要选择其
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