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营销渠道建设探讨
营销渠道是电信运营商的重要战略资源,可以说是影响运营商之间竞争力的最重要因素之一。中国电信虽说在准备全业务经营前已对各个营销渠道的建设有所布局,但相对中国移动营销渠道的繁荣而言,中国电信还有很多的不足。随着Ｃ网收购的完成,全业务经营日益临近，如何在全业务背景下开展中国电信的营销渠道建设将是一个刻不容缓的议题。作为一个中国电信员工，笔者将与您共同探讨中国电信的营销渠道建设方案:
一、     中国移动的营销渠道建设现状。
要展开全业务经营,最大的竞争对手理所当然就是中国移动,不仅因为中国移动的实力,更因为中国移动在营销渠道的建设方面远走在其他运营商的前面。因此学习、研究中国移动的营销渠道现状和不足将是中国电信营销渠道建设的重要参考。
中国移动利用自己的垄断优势，在渠道建设上非常成功。我们可以看到沟通100营业厅和加盟店、代售点等社会渠道在街头巷尾全面开花。同时,中国移动的渠道还成功拓展到报刊厅、士多店、网吧、银行、村委会。
社会的资源是有限的,中国移动的渠道的繁荣，不但为其带来丰富社会资源、用户群和收入,还对竞争对手（包括中国联通和中国电信)的渠道进行了有效封杀。这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。
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但详细分析之下,中国移动目前并非没有隐忧。社会渠道数量的急剧增长,导致随之而来的问题是:1、服务质量的不均衡,特别是沟通１00服务厅与代办点的服务差异相当大。2、 渠道控制能力的减弱,渠道数量的不断增加,导致很多社会渠道的利润被分薄,忠诚度并不高。3、品牌管理难度加大。
二、     全业务背景下的中国电信营销渠道探讨:
让我们先来看一下中国电信目前的营销渠道现状：中国电信目前的营销主要依赖自有营业厅渠道、客户经理和社区经理渠道、代办和代理渠道、100０0号和网上电子渠道这四个渠道。其中自有营业厅渠道、客户经理和社区经理渠道相对完善;10000号和网上电子渠道日益重要，也逐步成熟;但代办和代理渠道建设可以说才刚起步不久，特别是“信息田园”仍处于启动阶段，社会上的代办和代理渠道不多,也没有形成完善的管理机制和办法。即使接手联通的一些Ｃ网代办渠道,先不说这些代办渠道规模和实力的细小，就笔者亲自走访当地的C网代办渠道所了解，这些代办店基本上都是以经营联通的G网业务为主,恐怕不久以后也会被联通封杀。
针对上述所说,全业务经营对中国电信而言，最重要的就是加强社会上的代办和代理渠道建设了。就移动通信市场而言,中国电信无论是在市场份额上，还是在公司利润上,目前尚不能与中国移动和中国联通相匹敌。特别是面对中国移动咄咄逼人的气势，中国电信要想在移动市场上分一杯羹,就不应简单照搬对手方式开展对攻肉搏，而
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是根据对手的强弱点，扬长避短,做好中国电信自己的渠道建设。如何开展?个人认为要做好四点:
一 壮大原有的代办和代理渠道
壮大原有的代办和代理渠道主要做两方面的工作。首先是尽快完成“信息田园”农村渠道的建设。相对于移动在城镇的强势,农村渠道的建设双方的差距并不大，做好“信息田园”的渠道建设，中国电信也可以走出一条农村包围城市的营销渠道建设道路。其次是充分利用中国电信现有的IP超市等电信业务合作商。随着竞争的加大,ＩＰ超市的利润也在逐步下降，经营者们也在寻求新的利润增长点,