专业化推销流程之拒绝处理.pdf

专业化推销流程之专业化推销流程之
————拒绝处理拒绝处理
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合众人寿总公司培训部-2011
在寿险推销的过程中在寿险推销的过程中，，我们不要幻想着我们不要幻想着
客户第一次就接受推荐，在实际过程中我们客户第一次就接受推荐，在实际过程中我们
会遇到各种各样的拒绝理由，我们要做的是会遇到各种各样的拒绝理由，我们要做的是
要以热情、专业的态度再加上一些销售技巧要以热情、专业的态度再加上一些销售技巧
使客户真正明白他需要这份保单！使客户真正明白他需要这份保单！
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拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：
●不信任（公司、业务员和商品），约占55％
●不需要（潜在需求未开发），约占20％。
●不适合（等有更好的商品再买），约占10％
●不急（对寿险功用不明确），约占10％
●其它原因（如业务员硬性推销、排斥推销方式等），约占5％
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拒绝的本质
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；
；
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对客户拒绝本质的认识
（一见钟情）
（客户开始抛出问题）
（嫌货才是买货人）
（爱你在心口难开）
，可转化为促成的“能量”
（我们就是为客户解决问题）
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处理方式
：先肯定对方，再陈述事实，比较不会引起准客户反感。
：以问题逼出准客户拒绝的真意，如果客户所说的问题是借口，
询
问法常会让他说出真正的原因；（不正面直接处理，而是把球
踢
回去，问客户“为什么？”“...的原因是什么？等”）
：以故事或实例消除准客户的疑虑，运用此法可配合展示资料；
：将准客户注意力转移到其他推销重点的方式。如果准主顾所提
的
问题只是借口，那么注意力被转移以后，就有可能不会再度提
出。
：这是对准主顾的拒绝做正面的回答批评，这种方法可以让准主
切记：切记：有一点很重要，还是态度问题，态度一定要真诚，切忌自有一点很重要，还是态度问题，态度一定要真诚，切忌自顾
顾自顾自话，拼命的把你知道的倾盆而出，应该随时留意准客户反应话，拼命的把你知道的倾盆而出，应该随时留意准客户反应感受到你的坦诚，以及对寿险有坚定的信念。（可以用一句话
。。 拒 6
绝处理法） 合众人寿总公司培训部-2011
观看《拒绝处理VCR》
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拒绝处理的原则公式
公式：L-S-C-P-A
L：用心聆听
S：尊重理解
C：澄清事实，有一句话很关键，一定要讲：“除此之外，
还有没有其他的原因让您暂时不考虑呢？”
P：提出方案
A：请求行动，促成
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以“有储蓄，不需要”为例
用心聆听 （点头回应）