安盛-雅戈尔-营销网络建设项目建议书课件.ppt

安盛-雅戈尔-营销网络建设项目提议书
目录
我们对贵企业需求 了解
变革 目标
可能合作 方案
合作项目 关键内容
项目关键假设
与安盛咨询合作 原因
附录
个人简历参考
*
安盛-雅戈尔-营销网络建设项目提议书
目录
我们对贵企业需求 了解
变革 目标及范围
可能合作 方案
合作项目 关键内容
项目关键假设
与安盛咨询合作 原因
附录
个人简历参考
*
安盛-雅戈尔-营销网络建设项目提议书
我们对贵企业需求 了解
雅戈尔是一家以服装为主业 著名上市企业, 关键产品是衬衫和西服。经过多年不懈 努力, 企业已成为中国规模最大、装备最优异 衬衫和西服生产和销售企业, 不仅保持和扩大了已经有 竞争优势, 并含有了与国外同行竞争 实力
关键加强营销能力、培养对市场改变反应灵敏 营销网络和高素质 营销队伍
1998 衬衫市场拥有率名列 第一, %; 西服市场拥有率名列第二, %; 。
1998 11/19 雅戈尔集团股份企业在上海证交所上网发行
1997 雅戈尔集团股份企业跨入中国1000家大中型工业企业
1997 雅戈尔集团股份企业进行产业结构调整
1994 雅戈尔集团股份企业跨入中国服装工业八强
1993 改制成立雅戈尔集团股份企业
前身为宁波青春服装厂
业绩增加
发展历程
*
安盛-雅戈尔-营销网络建设项目提议书
新产品开发/推广没有确定步骤
企业缺乏规范 价格调整管理制度
专卖店运作无统一规范
很多市场信息没有量化和反馈、决议大多凭感性认识
市场部不能立刻了解企业 生产情况和存货情况, 造成要货随意性较大
市场部要货, 销售部有时无法满足, 造成缺货率很高。有 市场部出现以用户名义向企业订货 现象
缺乏对市场部货物 信息跟踪
区域市场定位不明确, 而且缺乏沟通, 造成销售网点各自为政, 无法发挥网络效应
无独立人事部门, 缺乏完整 人事档案
缺乏有效 培训制度, 各部门人员素质无法有效提升
没有完整统一 考评和奖励制度
应用系统 业务信息不正确, 不完整
回款核实不清, 按产品类别划分 随意性大, 存在西服回款和衬衫回款相混淆 现象
财务对分企业回收货款不能立刻了解, 存在公款私存 现象
计划体系不完整, 缺乏相互连接, 不能发挥关键作用
。 。 。
挑战
雅戈尔经过几年高速 发展, 发明了骄人 业绩。但企业 整体管理体系已和业务发展不相适应, 企业 可连续发展成为急需研究 课题。我们经过前期 访谈和了解, 发觉了部分问题, 并探讨了其根源:
企业决议层对营销体系建设已经有足够和正确 认识, 但缺乏科学性 方法分析、计划和设计营销网络; 同时整个组织亦缺乏强有力 计划、运作和控制 能力
业务运作基于经验，缺乏统一流程控制
流程
部分人员技能无法满足企业的业务运作
技能
缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理
信息
组织结构没有发挥整体效应，沟通互信不足，岗位职责定义不明确
组织
根源
我们对贵企业需求 了解
*
安盛-雅戈尔-营销网络建设项目提议书
雅戈尔期望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体 服装营销商。为了达成这一目标, 就必需针对现存问题 根源对症下药, 雅戈尔期望从以下几方面进行变革:
营销
考虑关键点
以销定产方法 可行性
区域市场 划分
销售点管理制度
价格调整制度
团体用户管理方法
新产品研发和推广
供给链
考虑关键点:
区域配送中心 建立
原辅料采购管理制度
供给商 管理
关键业务能力
计划
考虑关键点
销售估计和计划
财务预算
采购计划
配货计划
控制与核实
考虑关键点
会计核实
财务管理
内部审计
组织
考虑关键点
大区职责
分企业/市场部模式
营销人员 培养、考评和选拔
信息
考虑关键点
电子化营销网络 建立
支撑业务能力
我们对贵企业需求 了解
*
安盛-雅戈尔-营销网络建设项目提议书
在对雅戈尔需求了解 基础上, 我们以建立雅戈尔特色 营销网络体系为此次变革 中心任务。提议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些关键能力外, 还应重视组织和信息 基础管理, 以及企业 计划和控制手段。
变革 目标
采购计划
生产计划
分销计划
销售估计 /计划
经营计划
控制与核实