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C2M 将给企业带来什么挑战？
最近这几年，C 端的 C2M（即反向定制）逐渐兴起。借此机会，结合之前 B 端行
业 C2M 项目经验，在此与各位分享对于反向定制的市场调研报告。
一、市场背景
现阶段，已进入工业 时代，未来的商业模式主要以解决客户问题为主。未
来制造企业将不仅仅进行硬件的销售，而是通过提供售后服务和其他后续服
务，来获取更多的附件价值，即软性制造。而带有“信息”功能的系统成为产
品的核心，意味着个性化需求、批量定制制造将成为潮流。
未来的电子商务，不应该仅仅是 B2C，不应该仅仅是零售业的改良。势必会反
过来对制造业的升级产生牵引。因此，制造业在制造产品的过程中尽可能多的
增加产品附加价值，拓展更多、更丰富的服务，提出更好、更完善的解决方
案，满足消费者的个性化需求，走软性制造+个性化定制道路，即开拓反向定制
的市场。
何为反向定制？反向定制是指通过聚集数据庞大的用户，向商家集中采购的行
为。即消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定
价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，企业进行定制化生产。
反向定制是以满足用户个性化需求为首要目标。
二、市场模式分析
1. 聚合需求模式
通过预售、集体团购将分散用户的需求集中，根据集中的需求进行快速生产。
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优势：对于商家，即需即产实现零库存；降低运输成本；避免“叫好不叫座”的情况（用
户已付费，收益保障）。对于用户，商家成本降低，享受到更低价；“时间”等待换取
“价格”优惠。
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弊端：首先，用户聚合需求少时，商家生产成本很高，此时商家取消生产，伤害用户感
情。然而，当用户聚合需求较多，该商家是否有能力生产快速生产产品，考验巨大。尤其
是季节性商品。
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解决方案：商家根据自身生产能力，发布预售时设置生效数量，不失为一种解决方案；但
是，聚合需求整体上用户群体较大时，商家可以通过与其他商家或者平台合作。
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从聚合需求的角度来看：反向定制适合的产品是标类商品，如 3C、图书、电
脑、手机等有明确型号的产品。而对非标类产品，比如服装行业来说，品牌存
在反向定制模式，然而就款式而言，由于个性化需求差异很大，很难聚合需
求。
2. 要约模式
将销售方与购买方的传统位置调换，用户自己出价，商家选择是否接受。
从商家角度而言，该模式最理想的状况是使消费者剩余趋于零，提高利润。
（消费者剩余: 消费者购买商品所愿意支付的价格与购买商品实际支付价格之
间的差距）。
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对商家而言：价格隐藏，根据用户出价来判断是否售卖，降低了消费者剩余；
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对消费者而言：以心理理想价格够得产品，满足了用户成就感。
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目前市场上，该模式在旅游服务网站已逐步趋于成熟。比如国外的
PriceLine，反向定制商业模式的旅游服务网站，聚合机票、酒店、租车、旅游
保险等产品信息，为买卖双方提供信息平台，同时提取一定佣金。产品主要客
户群：价格敏感型客户。网站产品定位：网络中间商，分销渠道模式。
要约模式弊端：如果买方之间互相联系，价格趋于透明化，则都会以较低的价
格成交。另外，如果买方进行较多次的尝试，从低价开始慢慢提高，甚至可以
测出商品的实际价格，要约形式亦失去了其本质意义。
3. 个性化定制模式
用户提出个性化需求，商家根据需求生产个性化产品，用户为此付出一定的溢
价。
目前市场主要是模块化的外观定制，比如手机壳的颜色和样式，手机背面刻
字，衣服上方印刷 Logo 等。而这些并不能带来实质性的变化，随着人们自我展
现需求的不断加强以及个性化的不断升级，为个性化买单，买属于自己的产品
理念终会深入人心。未来，产品的外观、功能、包装、销售过程都应该实现个
性化的定制。
从定制实现难度即层级深度来看，反向定制划分为以下三种模式：
（1）聚定制
通过聚合客户的需求组织商家批量生产，让利于消费者 。
天猫双 11 的节前预售，即属于这种形式。