销售话术培训手册[002].doc

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销售话术培训手册
目录
序言
第一章：
销售话术运用原理
第二章：
销售流程简介
第三章：
接触前预备
第四章：
接触与面谈
第五章：
促成
第六章：
异议处理话术
第七章：
相关话术参考资料
本话术手册集合了中投营销人的智慧， 是在市场上，在客户面前， 从业心得的汇总，让销售的理念与实战的话术有效结合。 可作为 区域经理辅导成员，以及新入职的职员培训使用； 目的是关心新 职员在入职后建立一个初步的销售意识， 掌握一套差不多的销售
技巧与应对话术，从而能够尽快地进入工作状态，拓展客户，走 上进展之路。
学习的三步曲：先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创 新”；这也体现了一位新职员的学习成长途径，在入职伊始，先 以空杯的心态，学习有经验的人，学习前辈总结的通用话术与技 巧，慢慢找到沟通与销售的感受。在经历后，通过重复的使用， 让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首，可不能做诗 也会吟”，通过不断的重复练习与使用，熟能生巧。在那个过程
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中，新人会形成自己的销售风格与语言，这确实是创新。
所谓销售话术，事实上是营销过程中销售人员讲话的技术， 讲话
的技巧，也能够讲，话术，是讲话的艺术。我们通过灵活地运用 话术，来解决销售过程中客户的异议，传递市场，行业，公司， 产品的各方面信息， 过程中采纳倾听，提问等沟通技巧，让客
户感受到中投公司的实力与信誉，让客户认同团队的专业与负 责，认同我们自己的品质与素养，认同投资规划的必要性，认同 公司持之以恒，从始至终的服务，如此我们就真正赢得了市场， 培养了忠诚客户。一言以蔽之，培养客户，让客户与中投，与我 们共同成长，让客户，变成我们的阻碍力中心，传播者。
本话术手册，旨在总结归纳出在销售的各个环节中， 运用各类型
的技巧，开拓市场，开发客户，接触客户，通过面谈挖掘客户的 需求，提出专业的解决方案，并促成，在过程中，运用异议处理， 拿走客户的担忧，提供优质的服务，永续经营。
我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为动身点来组织我 们的销售话术、安排我们的行为！
理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工 具，将使你如虎添翼！最后，祝福各位客户经理：换位考虑，细 致沟通，耐心服务，与客户共成长，双赢 ！
第一章销售话术运用原理
销售，2沪品，98%T解人性。销售话术的运用要因时刻地点而
异，因人而异。
在营销学中，普遍存在着心理学理论的应用， 我们从分析客户行 为，兴趣，意向，肢体语言等，来与客户建立同理心，通过我们 的行动，满足客户的心理需求。不同的客户需求，需要我们采取 不同的方式方法。
顾客的心理分析
优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种
人销售人员就要牢牢掌握主动权， 充满自信地运用推销话术， 不 断向他做出积极性地建议， 多多运用确信性用语，因此不能不记 得强调你是从他的立场来考虑的。 如此直到促使他做出决定， 或 在不知不觉中替他做出决定。
忠厚老实的顾客:
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这种人你讲什么，他都点头讲好，