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售楼圣经
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售 楼 圣 经
售楼代表要注重的11种观念
法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住
购房者会考虑的问题
投资
购买房屋可以保值、增值
方便
出行、购物、文化娱乐、健身的方便性
居住品质
空气新鲜、安静、房型、绿化、花园面积
安全
保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况
社会地位
楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象等
消费者所关注的领域扩展
社区的生活方式
住宅小区内的生活方式
房内的生活方式
房内生活方式在销售中的创意
房内是人们购买房屋的核心内容，其设计合理性、舒适度、私密性等忙必然是购房人首先关注的内容，而房内的生活方式也成为开发商所关注的重点。如，宣传舒适型住宅的概念，提出“住房已经慢慢从生存型向舒适型及享受开型过渡”。因此，销售代表在向客房介绍时，一定要重点介绍产品的独特理念，以及该理念能为客户带来的生活方式。
住宅小区的生活方式
小区整体规划与设施
管理的专业化
组织各种活动
楼盘的品牌知名度，和开发商的信誉度
首先看“资格”，即开发商的经营资格
其次要看开发商的“资质”
还要看开发商的经验如何
社区的生活、方式
地段
交通（汽车、地铁、火车、机场）
购物
生活设施
法宝二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财
购房是对生活的投资
购房是投资理财的方式
购房是对孩子前途的投资
法宝三：不是简单地卖房而是卖价值
完整产品概念（产品延伸价值）
销售服务（售前、售中、售后服务）
付款方式、付款条件
销售人员素质
顾客对产品价值的认知度和心境感觉
顾客的满意度
环境、氛围等要素
各种销售的创意发挥
公司文化和品牌
房产整体价值分析
小区整体规划与设施：
建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车位
管理的专业化：
管理的水平、保安、维修保养、收费
地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、、购物中心等距离）
付款方式、条件、效率和方便性
时效性、政策性
顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征）
发展商的知名度、信誉度的品牌
法宝四：不单卖硬件更要注重卖感受
作为一种新的营销方式，体验营销改变了过去的只强调“产品”或“客户服务”的营销理念，它崇尚实践“体验”，让客户直接参与并成为体验的产体，造就一种“无法遗忘的感受”，能够赢得客户的忠诚，从而促进产品的销售。
法宝五：要将推销观念转变为服务观念
法宝六：要将产品观念转变国价值观念
法宝七：不要等待，要主动出击
1、掌握客户需求
人员推销 → 2、传播产品价值 → 终端销售，深入细致
3、促进交易
法宝八：要将推销的身份转变为“顾问式”的身份
顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并利用已方的资源（产品、服务、优势）有效地解决问题。“顾问式”销售简单地讲，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中的主要的三个角色是：
专家角色
长期盟友角色
长期盟友角色要求售楼代表将每一位