赢在营销：客户定位5大坐标法.pdf

房地产项目客户定位方法研究
精神坐标定位：
精神需求大于功能需求，追逐第一、显示身份的富豪心态
基于本案定位为福州具有影响力别墅, 对于长乐这样一个民营经济发达地区，富豪阶层的财富积累仅
短短十几年，财富增长速度远远高于精神方面的增长；其客户定位的关键是把握住这批富豪的心态：
他们张扬自我，身份的表现无时无刻不在发生，把地位作为工具；
他们购买昂贵的品牌是为了显示身份，而非实用，本能鼓励一种物质追求；
他们工作比生活重要，厂家合一，拼搏敢闯；他们受教育程度不高，但长期在商海打拼，视野开阔；
他们的审美、观念不断提升，开始注重个性、追求品味；他们有独立的思想，有自己的生活态度；
追求城市最顶级的居住资源
大人物
大梦想 追求城市最稀缺的景观资源
追求最独特的生活理念
追求最不同的居住体验
财富坐标定位：
直接锁定顶级富豪、高端富人阶层
财富阶层 行业特征 群体数量
个人资产
顶级 大型纺织、钢铁 长乐资产3000万以上约8000人;
富豪阶层 私营企业主、股 2006年，长乐规模以上工业单位数314
东 家,，其中亿元以上65
华侨 家、10亿元以上6家;
3000万以上 长乐在外从事冶金业,投资3000万以上
有600多家；
高端 中小型纺织、钢 长乐资产1000-3000万之间约2万人;
富人阶层 铁、水产品批