复合肥销售工作体会.doc

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复合肥销售工作体会 ( 精选多篇 )
第一篇：复合肥销售知识第二篇： xx 年复合肥有奖销售办法第三篇：理论在复合肥销售渠道设计中的应用第四篇： 销售工作心得体会第五篇：销售工作心得体会更多相关范文
十年前，复合肥行业刚刚起步，厂商为了尽快地抢占市场，采用
跑马圈地策略。随着行业的发展，竞争的加剧，有的企业已经开始引
入其它行业先进的营销模式。在产品、价格、渠道、促销上结合复合
肥行业性质进行了创新。 如今这些企业已经走在了行业的前面， 占领
很大的市场份额，实现了企业高利润、高销量，品牌价值得到了体现。
随着 08 年席卷全球的金融危机到来， 各行各业都举步维艰， 复合肥行业面临洗牌、整合的形势，很多厂家，经销商感觉市场不好做了，钱难赚了，果真如此吗？笔者通过多年对复合肥市场的了解， 对处在第一集团企业的深入调查，总结一些适合行业营销的方法。
企业最终目的是实现利润最大化，要实现高利润就必须降低生产
成本，提高产品价格，提高销量。作为营销公司要解决的是产品出库
到消费者整个过程中如何降低运输成本， 如何提高产品价格， 如何提
高销量？
合理布局：降低运输成本
很显然，同样的到站价格，运距越短越能为公司降低成本。在化肥运价逐年提高的情况下， 一个想做全国市场的企业必须走在目标市场建立分厂的办法。 目前处在第一集团的复肥企业都在总部以外建立
分厂，同时规划利润市场在哪里？走量市场在哪里？利润销量市场又在哪里？这是每个想做大的企业必须要考虑的市场布局。
多方调研：深挖渠道价值链
每个企业都想把产品价格提高，提升品牌价值。但是企业的实际情况，配套资源是否能支撑高价格？在哪些关键点上发力对渠道的畅通，对提升品牌形象，提高产品价格有帮助？
从营销 4p 组合上看，产品有卖点，有差异化，渠道竞争力强，促销活动搞得好，就能实现高价格、高销量、提升品牌价值。任何企业在这几点上都做好了一定是行业的领先者。
复肥行业和其他行业的营销差异
不同行业的发力点不一样，如快速消费品行业、服装行业，消费
者对品牌的认可很强。 穿耐克鞋的人是不会喜欢匹克的， 几万元一个
的 lv 包成本也就是几百元为什么还有那么多人去购买？消费者的真
实需求是除产品本身所带来的优越感外， 更重要的是带来身份的体现。企业为了满足消费者这一需求， 营销的重点就是不断地在电视、 报刊上做广告，通过创新的广告模式来诉求产品本身的价值。
那么在复合肥行业这样的做法是不是同样最重要呢？从渠道价值链 4c 来分析，复合肥行业的本质，找到价值链条中的每个环节的真实需求，并满足它，
对提高产品价格，提高市场占有率是有很大帮助的。
复合肥行业的渠道链条是：厂家→代理商→经销商→零售商→消费者（农民）。一个产品能不能有好的销量，能否实现高价格，关键
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是看渠道里的每个环节能否产生效益， 能否接受企业的营销模式， 接受企业的定价。所以我们就要分析渠道经销商、老百姓的真实需求，并满足它。
影响农民购肥的因素
庄稼有个好收成，投入产出性价比达到最高，这是农民最真实的需求。笔者通过深入市场一线调查发现， 老百姓对价格不是特别地在意，同样含量的复合肥，一包价格相差 10~20 元老百姓是可以接受的，关键是厂商能提供什么样的服务来支撑这个定价。
很显然，只有提供科学施肥技术，实实在在地为老百姓解决种植
所遇到的困难， 保证用最经济的投入达到最大的产出， 老百姓就会成
为你的忠实顾客。 目前全国只有极少数企业坚持这样做。 如今市场格
局极其混乱，影响老百姓购肥的因素很多：零售商介绍；多年施用；
厂家现场促销；周边的用户介绍；广告效应。厂家坚持做市场服务就
会产生一部分忠实的顾客， 同时搞好促销活动会带动一部分顾客， 在
忠实顾客的介绍下又会影响一部分顾客， 再加上零售商主推你的产品，
终端就会拉动起来，整个渠道就会被盘活，销量自然就会好起来。
影响零售商主推的因素
经销的产品能带来稳定长期的利润，产品质量好，卖得轻松，这
就是零售商最真实的需求。 厂家制定合理的价格体系， 保证零售商经
销的产品比竞品利