《跟着芬芬学卖“福星”》讲师手册.doc

《跟着芬芬学卖“福星”》讲师手册授课时间 50 分钟讲师要求机构营销部经理或培训部经理主要授课方式视频、发表、演练授课目标一、了解“健康福星”销售话术二、掌握话术重点内容解析成功讲授本课程的关键因素一、建议营销部经理或培训部经理承担授课二、讲师熟悉整套话术内容主要授课内容及流程一、前言( 3 分钟) 二、跟着芬芬卖“福星”( 40 分钟) 1、“实战演练”篇 2、“画图讲解”篇 3 、党员发表 4、“重点解析”篇三、背诵话术( 5 分钟) 四、通关要求( 2 分钟) 所需工具讲师 PPT 、视频、讲师手册学员通关话术备注投影片标题讲师讲授 1 跟芬芬学卖“福星”【讲师讲授】各位主帅, 大家好!“工欲善其事, 必先利其器”, 为更好地帮助大家销售健康险, 分公司培训部独家采访了湖北新华龙城会长刘丽芬主管。 2 龙城会长:刘丽芬刘丽芬主管从 2012 年1月至今,仅“健康福星”件数就达到了 101 件;相当于月均 4 件;标保 700642 元,件均 693 7 元,如此傲人的成绩取得,到底缘自哪里? 3 湖北新华第一人湖北新华 MDRT 第一人、龙城峰会会长刘丽芬主管, 自 2002 年1 月份以来,仅“健康福星”产品销售已逾百件,带着一颗好奇的心,我们采访了她,沟通中:娴熟的话术、自信的笑容, 不经意间透露的“这套话术我已经讲了不下 100 0 次”,让我们震惊,更让我们钦佩!据芬芬透露:此套话术的成交机率达到 90% 以上! 非常感谢芬芬无私地奉献, 让全省兄弟姐妹们能享受一场精彩的话术盛宴! 4 一起来看看为了帮助大家的学习与消化,一共有三个视频: 1、实战演练:现场与王总的交流 2、画图讲解:话术最最核心的部分 3、重点解析:热心的芬芬讲完话术后,将最重要的设计原理与核心原因做了特别的说明。接下来,让我们近距离感受一下,她是如何做的? 5 视频 1: 《实战演练》 12分 59秒视频 1是《实战演练》篇, 观看过程中有个要求: 不许拍照, 请认真记笔记! 你要相信: 好记性不如烂笔头, 何况是绝对实战的经典话术! 请看视频! 6 视频 2: 《画图讲解》 11分 12秒视频 2 是《画图讲解》篇,同样的要求,请看视频!视频结束后, 我们将现场邀请几位伙伴分享一下感受, 请认真观看! 7 学员发表(5 分钟) 好的, 两段视频已经看完了, 相信大家与我的感受一样, 真的倍受震撼,接下来,请几位伙伴来跟我们分享一下: 1 、你学到了什么? 2 、跟你的方法有什么不同? 3 、你准备怎么做? 讲师总结: 好的, 几位伙伴分享得都非常好, 就象** 所说: 人外有人,山外有山!在我们的队伍中,藏龙卧虎,能人辈出! 8 视频 3: 《重点解析》 6分 34秒刘丽芬主管的这套话术,如行云流水般流畅,但是在总结出这套话术前也经历了很多的拒绝与失败的打击,但是她没有放弃,而是认真琢磨、反复尝试,最终提炼成了今天大家看到的这套话术。在哪些环节需要我们注意呢,接下来, 请观看视频 3: 《重点解析》讲师总结: 成功自有成功的道理! 通过刚才的视频, 大家应该知道: 为什么刘丽芬能成为湖北新华 MDRT 第一人, 从她的身上我们看到了一位职业经理人的优秀品质。 9 朗读话术“听十遍,不如读一遍”,接下来所有伙伴两人一组,一分扮演业务员,一人扮演客户,我们一起来朗读话