家装营销攻略之终端拦截.doc

家装营销攻略之终端拦截家装业终端拦截的形式 1、拉客: 这是家装公司最常用的营销方式, 也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+ 高提成的方式请几个业务员( 有的甚至无底薪), 直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计, 价格低,施工质量挺不错的,先来看看吧,我们可以先免费设计方案给您! ” 2、工地推广: 这是家装公司最有影响力的营销方式, 俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时, 家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻, 通常告诉客户“广告打得多, 不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺,优秀的工地管理水平上。 3 、电话行销:这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单, 然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单, 名单买到之后再转手好几次, 已经把市场过渡透支了, 客户非常厌烦这种方式。 4、样板房推广: 它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用家装公司的流动资金, 一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子, 然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现,效果较强,但风险大。 5 、小区促销活动:这是家装业迅猛发展的产物,物业公司觉得家装公司利润高,眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关! ”,实质就是收进场费。交付期间,物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销,注意利用各种宣传方式,横幅、刀旗、 X 展架、易拉宝等等,尽量抢占业主的第一视角,充分利用小区的纵深,最大化地扩展公司形象的陈列面。另外, 公益广告牌( 绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等) 也是很不错的宣传工具,要注意多加利用。 6、小区公益活动: 家装公司和物业管理联合起来,以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座, 一般选取小区的会所进行, 但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎, 成功之处在于你的户型设计的如何,你的工艺讲座是否吸引消费者。 7 、设立分公司:家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子,一台电脑, 一台打印机, 2 个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义,但现在做的太多了,消费者逐渐不信任了。 8、网络拦截: 这种方法是借助科技手段, 像南京一些著名的网站设有论坛, 其中有各小区的专版(如金色家园版、圣淘沙版), 业务员上网后以各种方式发信息联系业主, 不过这种信息传递的方式一定要巧妙,要抓住网络各专版的有影响力的人(可参考我的文章“家装营销之网络营销”) 9 、写字楼终端拦截:也是借助科技手段,针对中高端目标客户,利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户, 尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇, 一定要增加播出频率。另外, 拦截方式一定要丰富, 多利用写字楼的地势和标识进行拦截, 如标牌、公益指示牌等, 甚至你可以专门派人发资料。家装业终端拦截的策略了解了家装终端拦截的方式, 接下来要根据实际情况, 选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们:平等地对待各种工具,并有效地加以组合才能产生最大的效果。知己知彼,百战不怠很多家装公司的策划案很漂亮,但总是