餐饮服务员的推销技巧学习教案.pptx

餐饮(cān yǐn)服务员的推销技巧
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餐饮服务员的推销(tuīxiāo)能力
一、应具备的几个重要条件
1、具有良好的语言表达能力。所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。
2、对酒店的有关情况及产品知识要有充分的认识
3、能够根据(gēnjù)观察来判断顾客的需求
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了解餐饮推销(tuīxiāo)的种类
餐饮企业要吸引顾客就要做到外部和内部推销(tuīxiāo)
1、外部的推销(tuīxiāo)主要有三点：店名推销(tuīxiāo)、招牌推销(tuīxiāo)、外观与软文推销(tuīxiāo)
2、内部推销(tuīxiāo)
场地、设施、设备等方面的情况；
菜点、饮料、酒水等方面的情况；
餐厅的服务水平、厨房的技术水平；
宴会的收费标准规定及宴会费用的预算；
酒店所能提供的优惠项目(xiàngmù)、配套服务项目(xiàngmù)；
以往成功宴会的情况及方案、图片等。
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二、推销的主要(zhǔyào)对象
面对四面八方有着不同饮食要求的消费人群 ，服务人员要根据客人的不同的消费习性来有效的推荐菜肴。
“南甜北咸、东辣西酸、南爱米、北爱面、北方人爱吃面条、沿海城市多海鲜，劳力者肥厚、劳心者清甜(qīnɡ tián)、少的香脆刺激，老的巴嫩松软”
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1、对不同年龄的顾客的推销技巧
老年顾客
饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在服务中要耐心、不急躁、可以向这类顾客推销一些滋补炖品。
青年顾客
饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求迅速、及时、在服务过程中要针对其特点(tèdiǎn)给予介绍。
少年儿童
儿童多喜欢新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴。服务时要主动关心，在推销服务中，可以介绍符合以上要求的菜肴。
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2、对不同类型的顾客(gùkè)的推销技巧
餐饮服务员面对的顾客是多种多样的，他们有着不同的性格、不同的爱好，所以他们有着不同的消费习惯和消费特 性。
炫耀型
他们情感(qínggǎn)丰富，一般易感情用事、重友情、好面子
茫然型
这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，对就餐知识的经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。
习惯型
习惯型的顾客往往偏好几种菜肴，或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅、某一厨师的声誉。
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3、对不同消费动机(dòngjī)的顾客推销技巧
餐饮服务员如果可以按照顾客的消费动机来做推销，则可以明显地提高推销的成功率，因为能够想顾客所想，随顾客所愿，顾客就没有理由拒绝你。
对于前来吃便饭的顾客
对于前来调剂口味的顾客
对于前来举办(jǔbàn)宴会的顾客
对于前来聚餐的顾客
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4、对不同身份的顾客的推销(tuīxiāo)技巧
餐饮服务员要善于通过观察来判断顾客的不同身份，因为不同身份的顾客对饮食肯定有着不同的要求，餐饮服务员在推销菜品时一定要做到因人而异，这样才更容易推销成功。
按顾客的个性分类
1、普通型
此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌(lǐmào)，为人随和，有人情味。
2、社交型
此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。
3、自大型
此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。
4、急性型
此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。
5、寡言型
此类客人以学者中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻，但有主见。
6、浪费型
此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户，喜欢广交朋友，比排场论阔绰。
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三、餐饮推销的最佳技巧
1、选准推销的目标
一般外向型的顾客是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢(xǐ huan)问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多。对于这样的顾客我们就可以说：“这菜味道不错，别的顾客反映不错，您点个试试好吗？”
要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢(xǐ huan)铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的顾客为对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客都容易接受推销建议，有利于推销成功
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