分析十种心理特征的消费者.doc

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分析十种心理特征的消费者
一、优柔寡断型
1、优柔寡断型的特征
优柔寡断的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。
2、犹豫不决的原因
犹豫不决的消费心里产生的原因主要有以下几个方面
人太多
怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩生气，考虑的人太多。
过去的购买经验
比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。
贪
贪乃五毒之首，人因为贪给在自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。
同样是优柔寡断的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。其中，完美型和外虑型的客户又有明显的区别：
完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的，但是完美型的人，他要求最好的也是最合适“我“的。
外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈、考虑小孩——
外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。
3、如何因对优柔寡断的客户
那么如何与这样的消费者沟通呢？
釜底抽薪法:
首先要找到薪，为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。
观念改变法
找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。
因为客户已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。
二、患得患失型
1、患得患失型的特征及原因
患得患失的客户对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心里本性，总是希望失去越少，得到的越多越好。既有患得型的客户，也有患失型的客户还有两者间有的客户。从形貌来看，患得型的人常常是鼠耳狼耳。患得患失型的客户，典型的心里就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。
2、如何应对患得患失型的客户
那么怎样和患得患失型的客户沟通呢？仍然是采用两大手段：第一是观念改变法，第二引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东风。
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三、讨价还价型
1：讨价还价型的特征
讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。
贪小利可以为了十块钱，和你纠缠半天。
不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。
从相貌来看，贪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或贼眼的人。
2：讨价还价型的原因
为什么消费者喜欢讨价还价，主要原因有四个：
首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开的高高的；
其次，他认为我买你的东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚；
再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回家，重新整理，浪费时间，增加成本。所以小赚你也会赚；
最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖了就表示没有亏钱，所以他可以随便出价。
3：如何应对讨价还价型的消费者
我们应该如何应对这种类型的消费者，应该采用什么样的沟通方法呢？
对数字敏感