商务谈判杨航学习教案.ppt

会计学
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商务谈判杨航
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行业(hángyè)背景调查
中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争(jìngzhēng)”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。
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企业(qǐyè)背景（苏宁电器）
苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业(qǐyè)的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业(qǐyè)集团”之一。，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业(qǐyè)500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业(qǐyè)50强、《福布斯》全球2000大企业(qǐyè)中国零售企业(qǐyè)第一。
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企业(qǐyè)背景（格力空调）
格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发(yán fā)、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，，，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
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双方(shuāngfāng)谈判组成员
主方（苏宁电器）：
全权代表(quánquándàibiǎo)：杨乾
财务顾问：李铁峰
营销顾问：陈会锋
法律顾问：杜田田
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双方(shuāngfāng)谈判组成员
客方（格力空调）：
全权代表：李洋
财务顾问：杨航
营销(yínɡ xiāo)顾问：李通
法律顾问：李星雨
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座次(zuòcì)图
谈判桌
客4
主3
主1
主2
主4
客3
客1
客2
入口(rù kǒu)
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谈判(tánpàn)议题
就格力空调入驻苏宁电器(diànqì)的展地入场费问题进行谈判
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报价(bào jià)（ 每年）：A区：20000元/m2
B区：18000元/m2
C区：15000元/m2
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双方(shuāngfāng)利益
苏宁电器利益(lìyì)：同格力空调合作，并保持长期战略合作伙伴关系，是一次开拓市场的好机会。
格力空调利益(lìyì)：格力空调可以利用苏宁电器发达的销售网络和知名度来扩大影响力，占领更多的市场
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