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什么是滞销品？
滞销品定义：产品（非残品）因管理不善
或过季而导致周转缓慢甚至停滞。
滞销的原因：货品管理不善，季节性变化，
商品营销因素，消费者需求。
滞销品营销管理的三个阶段：
• 订货中——最大可能规避滞销品，将产品
滞销可能降到最低；
• 销售中——尽快在销售中判断出已经存在
或即将存在的滞销品；
快速行动，优化货源
订货中
• 订货是一种以往年数据为基础并辅以往
年营销策略为参考，综合本年度市场前
景的科学预测。
• 订货计划的周密与谨慎，是杜绝滞销品
的首要前提。
订货、补货
关键句：不要把鸡蛋放在一个篮子里。
• 订货：比如，某款式往年销量很好，今年出了延续款；但我们却不能武
断的按去年的销售占比订货，而是要去分析去年该款的成功要素：去年
订货量，流行趋势，天气，营销方案，团购等等，从而预测出合理的订
货占比。在个性多样化的市场背景下下，款式的多样化降低订货风险。
• 补货：假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因
为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销
款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货
品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎补
货。
销售期分析
导入期 新品铺货
销 成长期 切入点
售
周
期 成熟期
衰退期
如何判断出滞销品？
直观判断 相同销售周期内销售率低的产品
调货，补货 断码畅销品
畅销品 变更陈列位置 死角陈列品 滞销品
落实主推目标 库存大非主推款
按照库存大小 未出样库存
出样陈列 促销
调货 气候变化
滞销处理
成长中后期
关键词：当机立断 成熟期
衰退期
XX滞销款销售 进货量：100
时段 店铺 店均折扣 滞销款折扣 销量 毛利
A店 30 1350
成长期
B店 60 1800
A店 60 600
成熟期
B店 30 450
A店 5 0
衰退期
B店 5 0
A店 1950
合计
B店 2250
滞销品促销货源关键词：
• 库存导向：销售的过程就是处理库存的过程，滞销品
的处理就是优化库存的过程。所以库存的结构决定如
何促销；
• 量大为先：单款滞销品库存量越大，处理周期就越长
，牵涉资源就越多，量大单款滞销品处理宜早不宜迟
，以便为其他产
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