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课程大纲
一、导言
目标市场的含义
目标市场开拓的意义
目标市场的条件
二、目标市场研讨
三、目标市场在哪里
四、经营目标市场的方法
五、目标市场开拓话术
六、目标市场误区
FUTM-1
一、导言
目标市场的含义
一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，
易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形
成规模效应的高质客户群。
FUTM-2
目标市场的好处
让上一次的销售成功 经验对下次的销售有好处
让相同的技术不断的练习，重复37次便成习惯
件数累积，业务量上升
拜访质与量可大幅提升
复制性高
（先提问学员：一件事重复做37次有何感觉？）
FUTM-3
目标市场的条件
• 类似背景或相似需求
• 可被接近
• 数量多，100个客户以上
• 有一定成交的可能性
• 跟自己有共通性
• 地域集中尤佳
（要求学员补充2-3个条件） FUTM-4
二、目标市场研讨
1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目
标市场；
2、在小组内,各学员描述这三个目标市场的特征、
状况；
3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。
FUTM-5
三、目标市场在那里？
• 你以前的销售轨迹
• 成功率高的市场
• 你自己爱好 、兴趣的市场
…………..
FUTM-6
五、方法
• 研究需求、接触话术
• 设计一套专为该市场的推销流程
• 设计一套保险套餐
• 设计一套开拓话术
…………….
FUTM-7
五、目标市场开拓话术
——以介绍法接近
“王大夫，你好！我是太平洋保险公司的宋凯，听你的
同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前
段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划 ，他感到
很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知
你能不能给我5分钟的时间。”
FUTM-8
五、目标市场开拓话术
——以陌生拜访法接近
“王大夫，你好！我是太平洋保险公司的宋凯。这段时间
我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5分钟的时
间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？….
你对保险有什么看法?
-----（如买过）你买的是什么保险？
-----（如买过）有人帮你整理过保单吗？
FUTM-9
——跟进话术
“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩
的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你
提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书
中的内容，可以吗？”
FUTM-10