企业分析竞争对手分析定制模式.pdf

北京华邦食品有限公司
企业分析
--为竞争对手分析
定制模式
企业概况
• 北京地区品牌，在北京商场、超市的市
场占有率，品牌知名度较高。中国果汁
行业地方强势品牌的典型企业，具有较
强的代表性。
• 北京地区纯果汁类市场占有率、品牌知
名度均居第四位。
企业目标
• 视汇源为最强的竞争对手，是其短期和
长期内的追赶目标。
• 近期目标是争取在5年内做成北京市市场
占有率、销售额第一.
• 长远目标（10年左右）成为果汁行业第
一。目标是近期内在北京超过汇源，最
终超过汇源。
发展史
• 成立于1996年，生产工厂在平谷县王兴庄，占地23，
500平米，厂房面积16000平米，厂房为当地合伙人出资
的一部分。销售总部和产品开发设在北京亚运村，专门
负责销售和研发。
•97年开始向全国市场发展，但主要市场在北京。
•98年进入全国同行业（果汁）前15名，北京食品行业百
强的83名。
•99年列入北京食品行业“经济规模较大”和“经济效益
较好”百强企业70名和60名。
• 2000年此两项排名分别为66名和62名（汇源分别为
15/16名）
组织架构
董事长
平谷生产总部 研发总部 北京销售总部
质 技 采 研发主管 销售总监
工
检 术 购
人
员 员 员
研究
人员 业务 业务 业务
经理1 经理2 经理3
业务员
各岗位职责
• 生产总部：由厂长主管平谷所有生产和质量方面事务；
• 质检：负责原辅料进厂检验、工艺监督、成品检验和客
诉；
• 采购：负责原料的采购供应；
• 研发：负责新产品开发、老产品维护、工艺指导、协助
工厂解决生产中的质量问题和客诉。产品配方在北京完
成，实行预混料配方，对平谷工厂严格保密。
• 销售总监：在北京负责所有销售事务，包括外埠代理机
构业务；
主要人员状况
• 董事长：杨哓华
原国家纪委干部，形象气质佳，有干部风范，与政府部门关系
好，负责北京销售总部的事务；
• 生产总监：金某，初中文化，平谷当地退伍军人，出厂房、土地
参股，负责平谷生产事务；其为人精明能干，待人随和，与下属
关系较好；
• 销售总监：任静，女，30出头，微胖，销售出身，精明能干。
• 特供部经理：原汇源北京销售公司人员，经验丰富，客户关系较
好。
• 研发主管：陈刚， 28-30岁，天津轻工业学院研究生，主管时间
较长，有一定经验；
• 研发员：共4-5名，人员固定（3年未变），经验丰富，负责新品
开发、生产，协助平谷工厂解决产品质量甚至客诉问题；
• 技术员：共7-9名，均为外地招聘具有大学学历的专业
人员，人员较稳定，都在当地成家立业。负责所有机
器设备的操作，如灌装机、灭菌机等，其余人一律不
准接触。
• 普通工人：均为平谷当地人，素质不高，只从事后工
序包装、搬运等工作，工资水平较低。
• 销售人员：主要是从招聘北京有销售经验的人员
• 激励政策与薪酬结构：
1、工人的工资与产量直接挂钩；
2、研发人员实行项目制，依项目完成情况给予奖罚；
3、销售人员工资实行承包制，外包后公司不再负责。
销售网络
• 销售网络目前已开展到除西藏之外的全国各省份，在
东北、华北、华东、华中、西北、西南、中南等地区
设立了分销机构，负责当地业务，行业涉及餐饮、超
市、批发、宾馆、娱乐等行业，公司销售额年增长速
度约30-40%。
• 销售重点是大中城市，除北京外，最早在上海、广
州、深圳等大城市设立办事处。其中北京作为其大本
营，是销售的重中之重，主要利润来源地；上海销售
额已居其第