电话销售(简).ppt

电话销售实战训练
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在电话销售中，您是否遇到或者思考过以下的问题呢？
我们的客户到底在哪里？通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料，从而保证一开始就找对人？
如何在电话销售的前30秒之内就激发起客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？
客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？
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我们都知道需求是客户产生购买行为的前提条件，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？
面对客户提出的反对意见，我们又该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生？
如何巧妙运用声音，词汇与说话的艺术，去“扭曲”客户的思维反应，将客户的注意力引导到对自己有益的方向上来？
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如果您对以上话题感到困惑，那么接下来的讲解正是为此而做
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第一章 一开始就要找对人



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选择永远比努力更重要，电话销售成功的第一个关键就是找对目标，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
列出目标客户的标准，首先明白什么样的客户才是潜在有效的目标客户。
潜在客户需要符合的标准：有潜在或者明显的需求；有一定的经济实力消费你所销售的产品；联系人要有决定权，能做主拍板。
电话销售从选择客户开始
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大部分的电话销售人员都是通过自己的途径寻找客户资料，通过朋友转介绍，看报纸，查黄页，114查询，参加展览或者会议团体，也或者通过网络搜索等。
介绍两种快速寻找客户资源的方法:1,直接购买法。通过购买的方式来获得有效的客户资料的话投资很小就可以获得数千甚至上万的客户资料。2，资源共享法：体验过寻找客户最有效的办法，且不需要任何的投入。就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家的客户资源可以共享。
快速寻找客户资源的方法
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好不容易找到了客户资料，在打给客户的时候，却总是过不了第一关，就是公司的前台或者总机，很多电话没接触到关键联系人就被前台总机过滤掉了。
换个角度看问题：前台或者总机的判断标准：关键人物转接法：重要事情转接法。（案例）
前台或者总机的沟通策略
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第二章 马上激发客户的兴趣
电话销售最初面临的两大挑战
具有吸引力的开场白
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电话销售最初面临的两大挑战
客户时间与注意力的挑战：

客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生，分别是:复印文件资料，审查发货合同，准备会议讲稿，去饮水机那泡茶，思考晚上和老婆到哪里吃饭，一个陌生的推销电话。

请问你怎么安排这六件事的先后处理顺序？
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