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从一贫如洗到中国保险营销第一人作者:蹇宏当初,我是被“骗”进保险行业去的。 1992 年海南房地产热,我做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。 1997 年国家规定, 不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款,我的公司被破产清盘。房地产生意失败,我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说,不出半年,像我这样身无分文的人就可以成为富翁,而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样,在 1997 年8月1日, 走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。和大多数人一样,我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,我试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了 86 家的门去推销, 仅有一家开门, 然后, 男主人教育他的孩子说, 以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。随着被拒绝次数的增多,我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说, 现在叫你去推销打火机, 每个打火机能赚一块钱,3 个月的时间, 你想赚多少钱?如果你的目标是 10万, 你的方法可能是到街上一个一个地去卖; 如果你的目标是一个亿, 你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。当时我一直在做个险( 个人保险) ,去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千,只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人,比如,企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高,工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你?这个老板心理肯定会想:我要是把钱给了你,你倒是能开上奔驰,而我恐怕就要改骑自行车了。所以,想找什么样的客户,就要做什么样的人。我今天走到哪里,都有助手和顾问。与企业家做保险,不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时,你的心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围,和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作,一共去了 7 个人,有各方面的顾问。在这种情况下,他就不会小瞧你。带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒, 平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。他们的客户资料准备得非常充分, 所以他们和客户在一起, 客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易。在