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客户接触制胜一招
北京分公司·曾女彬
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• 2002年太平人寿“首届井岗
山高峰会”展业能手
• 2003年MDRT会员
•
品质奖IQA
• 2005年总公司鼎盛营业部奖
• 2005年国际品质管理大奖
IQMA
曾女彬 • 2006年高峰会展业能手、十
大营业部
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客户接触现状
•客户不愿接触保险业务人员
•客户可以接触多位保险业务人员
•我们无法和客户有效的接触面谈
•我们无法切入保险话题
•我们被客户牵制
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如何反客为主？
建立一套适合自己的和客
户接触面谈的切入模式！
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客户接触制胜一招：从健康切入
• 出发点：客户是什么？人
• 人就会有 人性
• 卡耐基说：人性最大的弱点就是怕被关怀
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健康是人人关注的话题
• 客户愿意沟通
• 方便切入保险
• 自身实践证明：
– 这个方法使客户快速对我产生好感与信任
– 即使成为不了客户也会成为朋友并转介绍
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健康话题切入的操作流程
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第一步：观察
• 对于身体状况好的客户，虚心的向他
请教并请求他督促自己
• 对于身体状况不好的客户，引导正确
观念并以监督人自居
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第二步：发问
• 身体状况好的客户：
– 您精神这么好，怎么保养？
– 您真快乐！平时如何调整？
– 您这么出色，致胜法宝是什么？
• 身体状况不好的客户
– 您工作很忙吧？看你有些疲惫。（沈明敏）
• 普通问题：
– 您每天吃早餐吗？
– 您平时健身吗？
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第三步：导入健康话题
• 身体健康——幸福的基础
• 心理健康——快乐的源泉
• 健康的思维模式——造就成功的人
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