销售思路培训一.doc

把销售变得简单在我们集团业务部日常的销售工作中, 各位有时候会觉得几乎没有简单的事情, 觉得销售是个复杂、深奥、难度很大的事情。总是有这样那样的问题需要我们一个一个去解决。我们经常需要同时去处理客户关系、客户需求和客户服务等几个问题,往往忙得是应接不暇、焦头烂额、丢三拉四, 甚至觉得自己不能胜任这项工作, 觉得自己总是纠缠在复杂而琐碎的事情中无法脱身, 效率无法提高, 销售工作难以推进, 悲观、烦躁的情绪不断蔓延, 进而工作信心备受打击。因此, 我们需要有一个清晰的思路和简单有效的方法去开拓我们的工作。销售的确是一个复杂而庞大的系统性工作, 但是我们是不是能够有条不紊、游刃有余地去做好这样一个系统性的工作中呢?答案是肯定的! 下面先分析下我们工作中一个常规的销售流程: 1 、明确目标客户; 2 、对客户人员关系进行梳理,找出关键人物及次要人物(在对方单位里没有无关紧要的人,哪怕是门卫或者是打扫卫生的阿姨); 3 、去熟悉相关人员,取得对方的信任,与客户成为朋友; 4 、着手收集客户的各方面信息; 5 、对收集的信息加以甄别,筛选有价值的信息; 6 、利用掌握的信息挖掘出客户现有或潜在的需求; 7 、制定出正确实际的销售方案; 8 、与客户深入地沟通交换意见,不断地完善方案; 9 、全力以赴促成业务的顺利实施; 10 、后续的跟踪与服务等工作。这个流程看上去并不复杂, 但每一步具体实施的过程中, 都有很多的细节性事务。我们面临的问题是, 如何使工作容易上手、便于实施,进而做得更好呢? 答案的精髓就是——化繁为简,把复杂的事情变得简单。当然, 这里的“简单”不能认为就是大事化小、小事化了, 而是明确工作中的关键问题, 抓住事情的核心要素, 将掌握的基础知识( 如销售技巧、公司产品等) 能够灵活运用, 踏实、到位地做好每一步工作, 这样问题自然迎刃而解。这里,我想和大家分享几点: 1 、做事情一定要明确重点,例如:去拜访客户,需要在拜访前明确去的目的, 与客户沟通时我最关心的是什么样的信息等。今天的工作的重点是什么, 一个星期、一个月、一段时期的工作重点都应该明确。 2 、及时把工作中的事情进行归类,善于总结经验和教训,使得自己在今后处理同类事情时能驾轻就熟,提高工作效率。 3 、当工作推进中遇到困难的时候,不妨退一步考虑问题,不要把原本简单的事情变的复杂化, 更不能跳过问题。回头仔细分析之前的步骤,现在的困难是不是前面的工作做的不到位或者缺失造成的。大多数情况下, 前面的工作不到位会给下一步的工作造成困难。如果及时把前面落下的功课补上,后面的事情自然变得顺利。 4 、被动反应者与主动控制者。目前,很多业务都是客户自身发觉的需求, 并且客户已经明确相关的产品来满足自身的需求, 在这种情况下, 我们只是被动地向客户提出我们的解决方案。在当前竞争激烈的形势下, 我们往往很被动, 只能跟着用户的脚步走。那么我们能否变被动为主动呢?这就需要我们在与客户的不断沟通了解的过程中, 以及通过其他有效途径, 敏感的预见用户的潜在需求, 充分运用公司的资源优势, 形成我们优势突出的项目方案, 引导客户去满足自身发展的需求。不能仅仅停留在客户提出的他们的需求, 我们必须提前介入成为主动的控制者, 取得先机, 同时任何时候都要迅速做出反应。 5 、不要将销售简单的看作为把产品卖