市场营销管理制度.doc

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市场营销管理制度
目 录
第一章 总那么3
第二章市场工作制度4
第三章客户管理制度6
第四章销售工作制度8
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第五章市场营销费用管理制度12
第六章营销人员管理制度15
第七章附那么17
总那么
本制度为建立创新港湾工程营销体系而制定。
本公司作为疏浚工程专业公司，为广阔业主提供专业效劳，引入现代市场营销观念，围绕"提供专业效劳、满足客户需求、创造员工价值〞来开展市场营销工作。
根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业的形象。
市场营销职能是：制定XX创新港湾工程市场规划及营销策略，树立XX创新港湾工程企业形象，增进客户对创新港湾公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员，并在必要时开展客户经理。
市场工作容包括：制定市场工作方案，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。
销售工作容包括：搜集市场信息，制定销售工作方案，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
公司营销信息实行原那么。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。
市场工作制度
市场工作的目标：
深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
维系公司客户关系网络；
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树立和提升公司在行业中的形象。
公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
公司市场信息主要包括以下几类：
〔1〕、国家整体政治经济形势，国家对港口建立、航道整治、疏浚工程的方针、政策。
〔2〕、国外同行业调查分析、预测和情报资料，行业开展趋势。
〔3〕、竞争对手的情况，包括竞争对手的根本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；
〔4〕、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；
〔5〕、政府部门的各种工程信息；
〔6〕、业主〔包括各港务局、航道管理局、港口建立投资者〕的各种信息，包括根本情况、主要决策人信息、客户权力构造和决策过程等等。
〔7〕、客户〔指工程总包方〕的各种信息，包括根本情况、主要决策人信息、客户权力构造和决策过程等等。
市场信息来源主要有：
〔1〕、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；
〔2〕、工程经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员；
〔3〕、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在"周工作总结表"中。
〔4〕、公司其他人员反应。
公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进展整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，那么随时向经营部经理报告。
公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
市场推广工作的形式包括：
全国性市场推广工作
〔1〕、组织参加或赞助港口建立、疏浚工程设备展示会、展览会等；
〔2〕、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；
〔3〕、各种专业杂志上的推广；
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