润滑油营销.doc

润滑油营销润滑油是集基础油、添加剂、配方开发研究、测试技术、调合生产技术和产品应用等于一身的涉及多学科、多领域的高技术产品, 因此, 知识营销更为重要。润滑油可分为车用润滑油和工业润滑油两大类。以中国情况看,车用润滑油约占润滑油全部销量的 45% 左右, 余下的约 55% 为工业润滑油。车用润滑油车用润滑油的大用户首先有汽车制造商( 车辆装机油和技术维修手册上指明的换用油) ,其次有汽车运输公司、大型出租汽车公司、汽车租赁公司和汽车修理厂等。对于这些大单位, 必须细致、周到地制定技术营销策略, 主要体现在售前的技术服务、售中的技术服务和售后的技术服务。售前的技术服务的主要有效形式是有目的、有针对性的技术交流会。会前应该详细调研将要服务的单位情况, 例如产品类型、品种结构、技术设备或生产线是否引进、产品生产能力大小、将选用的内燃机油的质量等级等等, 以便有针对性地编写技术交流资料。首先按 GB/T7631 · 3-1995 汽油机油分类,介绍品种代号(如 SC 、 SD 、 SE 、 SF 、 SG 、 SH 等)、特性和使用场合;按 GB11121-1995 汽油机油标准介绍所列的 SC 、 SD 、 SE 、 SF 等 4 个品种的汽油机油,以及 、 和 SF/CD 3 个品种的汽油机/ 柴油机通用油。用户更为感兴趣的是如何选用汽油机油。一般说, 汽油机油的选用主要是根据发动机的结构特性、运转状况、气候条件和道路状况等来选用不同质量等级和不同粘度等级的汽油机油。发动机状况主要是指汽油机的压缩比, 以及曲轴箱是否装有正压通风装置, 是否有废气再循环装置和尾气催化转化器。例如: 压缩比小于 7 的发动机, 可选用 SC 级汽油机油; 压缩比为 7 左右, 并装有曲轴箱正压通风装置, 应选用 SD 级汽油; 一般小轿车发动机的压缩比为 8~ 10 ,并装有废气循环系统,至少应选用 SE 或 SF 级汽油机油;发动机的压缩比在 10 以上, 尤其是欧洲生产的轿车, 由于发动机功率大, 体积小, 工作条件苛刻, 应选用质量等级更高的 SF 、 SG 和 SH 级汽油机油,并要求汽油机油中的磷含量不超过 % ,以防止尾气催化转化器中的催化剂中毒。其次按 GB/-1995 柴油机油分类, 介绍品种代号( 、 CD 、 CD- Ⅱ、 CE- 4 等)、特性和使用场合;按 GB11122-1997 和 CD 2 个品种。同样地, 用户更为感兴趣的是如何选用柴油机油。一般说, 柴油机的热状况是选用柴油机油的主要影响因素。柴油机的单位容积负荷和热状况主要以强化系数表示。依强化系数大小分为以下3 类:强化系数小于 30 为普通柴油机,可用 CA 级柴油机油;强化系数为 30~ 50 为中、重载荷柴油机, 级柴油机油;强化系数大于 50 为高强载荷柴油机,应选用 CD 级或更高等级的柴油机油。据发动机工作的环境温度选用汽油机油和柴油机油的粘度等级。此外, 还应该介绍车用润滑油其它配套产品, 如车辆齿轮油、刹车油、自动传导液、防冻液等。至于油品生产企业的概况和所生产油品的介绍, 肯定是必不可少的。更为广泛和分散的用户是广大的汽车所有者和驾驶者, 组织技术交流会是不现实的, 那就应该在单张的产品说明书上下功夫,包括油品的质量等级和粘度等级、主要性能指针、