销售人员销售激励管理方案规划方案.docx

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销售人员销售激励管理方案规划方案
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销售人员销售激励管理方案规划方案
销售人员销售激励管理方法
第一章 总则
第一条 为了适应公司公司改制的要求，充足调换销售人员的踊跃性和创建性，
特拟订本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。
第二条 本方案坚持公然、公正、公正与多劳多得的原则。
第三条 本方案合用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务职工，以下简
称销售职工。
第四条 销售职工的整体薪酬由基本薪资、绩效薪资、销售奖金、公司年关奖四
部分组成。销售职工详细薪酬组成拜见 《销售职工薪酬组成表》（附表一）
第五条 职工标准薪资由基本薪资和绩效薪资组成，基本薪资占职工标准薪资的
50% 。基本薪资用来保障销售职工基本生活，依据职工的职务等级依照
标准发放。职工基本薪资的有关规定详见公司薪酬管理制度。
第六条 绩效薪资占职工标准薪资的 50% 。绩效薪资与职工的绩效查核成绩挂钩，
用来查核职工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售花费控制、
产品品种构造、信息采集工作的达成状况。绩效薪资分为月度绩效薪资
和年度绩效薪资，月度绩效薪资占查核薪资的 20% ，年度绩效薪资占考
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核薪资总数的 80% 。月度绩效薪资依照职工月度绩效查核成就按月发放，
年度绩效薪资依照职工年度绩效查核成就年关结算，按季度预发。职工
绩效查核和绩效薪资的有关规定拜见公司查核制度和薪酬管理制度。
第七条 当销售职工绩效查核成绩达到标准，而且超额达成销售量任务和回款任
务时，公司依据片区与职工超额达成的销售量确立职工销售奖金，再根
据职工超额达成的回款额实质发放销售奖金。销售职工的销售奖金管理
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依照本方案履行。
第八条 公司依据年度经营状况，依照一致方案发放年关奖金。公司年关奖的相
关规定详见公司薪酬管理制度。
第二章 销售任务确立
第九条 每年 12 月份，市场部依据市场需求展望和昨年销售统计， 确立下一年的
事业部的总销售任务。 市场部的销售展望能够依照 《销售展望模型》（附
表二）进行，而且在综合销售部和片区二次展望值的基础上，提失事业
部销售展望值。事业部总经理能够依据公司业绩要求对展望值进行适量
调整，并与各片区经理充足交流，将总销售任务分解到各片区。
第十条 市场部将年度销售任务依照片区进行层层分解，并在与销售职工充足沟
通基础上确立每个销售职工的业绩指标。市场部拟订销售任务计划，经
公司总经理审批后作为销售职工查核奖赏的依照。
第十一条 假如出现不行抗力致使的市场销售大幅降落，公司市场营销部和事
业部能够就降落原由和影响向公司提出剖析报告，并提出当年销售指标
调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
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第三章 超额销售量计算
第十二条 销售奖金的计算要充足考虑到一次销售和二次销售的差别、配套销
售和单机销售的差别、地域市场的差别、产品品种的差别，力争相对公
平，最大限度地做到计算结果充足反应职工的销售努力。
第十三条 职工的超额销售任务采纳业绩积分方法统计，积分方法如《销售业
绩统计表》（附表三）所示。
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