房地产促销方案.doc

房地产促销方案及案例分析(一)前言面对 2011 楼市调控, 房产开发企业是选择犹豫观望, 还是选择主动出击?以在筑开发商为代表的开发企业显然倾向于后者。日前,从“ 2011 中国· 贵州住宅和城乡建设科技博览会”( 简称“住博会”) 组委会传来消息, 随着“住博会”召开在即, 为了抢占先机, 已经有多家企业报名,抢先预定优势展位。买房, 众所周知, 2010 年是楼市风云变幻之年,楼市经历了“国十条”、“限购”、“加息”等多轮起伏,使得市场观望气氛浓厚。时下,随着 2011 年夏季的走出,为赢得市场先机,迎来楼市的“春天”,众多开发企业谋定而后动,一方面,纷纷在近期发起一轮轮宣传促销攻势; 另一方面,也在积极寻找市场兴奋点。(二)促销基本形式 1、“无风险投资”促销法; 2、购房俱乐部法; W) P4 C* M0 d% S 3、“购房安全卡”促销法; 房产论坛, 装修论坛, 业主论坛# @( S/ f*C 4、“精装修房”促销法; s( t& d% {9] 5 、周末购房直通车促销法; 6、优惠价格促销法; 7 、名人效应完美形象促销法; p- _4 Q# M" A% i+ I# O% E'~ 8、环保卖点促销法; 9 、保健卖点促销法; /& Q" t% b!\ 10 、展销会促销法; 11 、赠奖促销法; 12 、抽奖促销法; 房 K9 V" c5 m* x, 13 、先租后卖法; 房产论坛, 装修论坛, 业主论坛; a% Z2 J0 @$ n4 D7 t 14 、联合推广楼盘法; 15 、公益赞助促销法; 新浪乐居论坛$ u% e% a 16 、节庆、典礼促销法; 2 \0 q+ F7G 17 、新闻、公关促销法; (三)促销形式的基本载入分析与解释以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用, 根据不同楼盘的不同特性, 在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式, 力求快人一步, 奇兵突起, 与众不同,做到“人无我有,人有我优”,这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。单刀直入式: 方式: 折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。最为直接, 也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用, 高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。以小博大。通过给消费者以一定的实惠,以较小的代价,拉开与周边楼盘的价差, 加快销售速度,加快资金的快速回笼。折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用, 在内部认购期间, 折扣优惠往往是最吸引购房者的因素, 而在尾盘期, 特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果, 通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。细水长流式: 方式:会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和大盘, 一些实力雄厚, 后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式, 发展潜在消费群, 这一类促销方式的效果是非常明显的,而且客户忠诚度较高。第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡, 会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息, 会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠, 可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业, 如万科的万客会、招商的招商会, 这一类会员对发展商的忠诚较高, 对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感, 往往出现二次购买, 甚至多次购买。第二种是消费会员卡或贵宾卡, 知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟, 形成“双赢”, 常见于商业面积较大, 配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠,如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员,但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。温火靓汤式: 方式:长期展销厅、巡回展示这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。通过长期展销厅或巡回展示的方式,发布楼盘销售信息,展示楼盘形象和开发商的实力, 培育目标市场和品牌知名度, 长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心,如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高,有意识地培育目标市场,宣扬企业的经营理念,在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。文化侵略式: 方式:社区文化、冠名赞助各类社会活动,如音乐会、电视剧、专栏节目等。一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过程中,通过组织一些社区活动,如联谊会、运动会、酒会等,增加销售气氛, 有利于增强