如何针对超市的特点,做好超市销售.doc

如何针对超市的特点,做好超市销售? 实战情景: 超市在许多城市中已经成为现代零售业的主力军, 但超市业务的环节多, 终端工作繁重且具挑战性;超市商品品种多,产品易于被“淹没”; 超市容易发生配送不及时、配送量不当的现象; 大型超市往往店大欺客, 需要用心对待, 还通常实行末位淘汰制; 激烈的超市终端竞争给中小企业造成巨大压力。难题破解: 做好超市终端是众多企业共同面临的难题, 那么, 如何有效地做好超市终端的销售呢? 超市的特点及应对策略近几年来, 超市发展十分迅速, 而且规模还在不断扩大, 超市所占的零售份额也在直线上升;超市在许多城市中已经成为现代零售业的主力军。做好超市是众多企业共同面临的难题, 那么如何更有效地攻占超市这块阵地呢?企业要做好超市的销售,就必须研究超市的特点,并根据其特点采取相应的应对策略。特点 1 :超市业务的环节多,终端工作繁重且具挑战性超市业务的工作环节很多, 业务繁琐, 而且又环环相扣, 要求非常细致。如果某一个方面出现失误,将对其它工作造成很大的影响。超市的终端工作繁重且具挑战性,比如要争取交最低的进店费, 要及时把款收回来,要抢占尽可能好的陈列位置,要把促销气氛做得火爆热烈,要把终端信息及时准确反馈上来; 还要为超市提供便捷的服务(如配送、售后服务等) ,与超市各职能部门(如采购、店长、品类组长、营业员、财务、库管等)保持良好的客情关系等等。应对策略: 1 、培养一批高素质的终端人才要扎扎实实地把超市做好, 企业必须要有一支高素质的终端销售队伍, 人才是第一要素。企业在各个分支机构成立专门的终端部门, 引进终端运作的专业人才, 通过不同的渠道培训销售人员,讲授终端操作经验和知识,交流好的超市操作思路和经验。 2 、强化对超市工作的管理企业必须加强内部组织建设, 健全组织、明确业务流程和管理制度, 强化对超市工作的管理。企业可以出台《超市操作细则》,细化超市管理的考核内容,加大考核力度。一般要做好以下超市管理工作: ?制定相应的陈列、宣传标准和管理措施,做好产品的陈列和售点广告宣传工作; ?规范合同管理,对发货条款、帐期、价格、产品进店和促销安排等制订明确标准; ?加强费用管理,对费用的审批、报销等按程序进行,实行表格化管理; ?建立终端信息管理系统, 及时了解、掌握超市的铺货情况、销售情况、促销情况、陈列情况和结款情况等,以及竞争对手的情况等等; ?针对全国性连锁超市迅速发展而各地实际操作不一的情况, 做好密切的衔接工作, 真正落实各地区全国性连锁超市的具体管理,并设专人联系; ?经常检查进店产品的品种与数量, 随时注意新品是否已做好陈列, 以及是否有断货现象。特点 2: 超市对于新品进场后的后续工作有时跟不上产品进场后并非万事大吉, 因为有很多的后续工作要做, 如果企业不主动跟进, 协调好超市各相关部门的工作, 超市对于新品进场后的后续工作有时就会跟不上。所以, 需要企业主动做好产品进场后的相关工作,以促使产品尽快进入正常销售。应对策略:做好新品进场后的相关工作。?安排专门的业务员管理该超市; ?要马上送样品到超市的物流部门录条码; ?催促超市采购部门尽快下订单; ?跟踪超市的定价情况, 对于太低的定价应进行阻止, 要把零售价格控制在规定的范围内; ?及时备货、送货; ?争取好的陈列位置及陈列面。陈列的位置以及陈列面的多少控制在现场管理部(营业部) ,在合同签订后必须同现场管理部门协商好陈列位置及陈列面; ?协助贴好价格标签; ?协助将产品尽快上柜,做好理货陈列与现场的宣传布置工作。这是新品进入超市后企业协调超市所要做的跟进工作, 一般规模超市的部门设置没有大型超市这么齐全,但企业所做的跟进工作基本相同。特点 3: 超市购物的消费者需求各异超市人流量大, 购物的消费者众多, 不同的消费者有着不同的购买需求, 消费者希望在超市能进行“一站式购物”。应对策略:在保证盈利的前提下,坚持多品种进场的原则,提供尽可能全的品种。由于超市面对的是各种各样的消费者, 购买需求各异, 因此, 企业要提供尽可能全的品种, 为各种消费者提供足够的选择空间。产品进店品种越多, 给予企业展示产品的机会越多, 实现销售的机会就越大。但是企业在实行多品种进场原则的同时, 要注意超市要收取进场费用, 又有末位淘汰制, 如果部分品种进场后销售很不理想,不仅进场费用难以收回,而且可能被末位淘汰。因此, 企业要在“多品种进场”与“精选品种进场”间找到一个平衡点。如果超市进场费用不高, 又不会发生末位淘汰, 就应该尽量全品种销售; 如果产品不是很畅销, 而超市进场费用很高, 又可能被末位淘汰, 就应该先精选几个最畅销、最有竞争力的品种进场, 待产品在超市站稳脚跟后再把其它品种进场。特点 4: 超市购物多为家庭消费据调查, 有90%