项目销售部销售手册.doc

摩登COM销售部
工作手册
销售人员根本要求
礼仪服饰
● 服饰
◇ 销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋〔无带之鞋〕，不穿鞋跟过高之鞋等等。
◇ 销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。
◇ 总之，严格按照白领身份要求自己。
言谈举止
讲话声音、语调要适中。
态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否认客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打 时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。
无论何时，包括与同事讲话或接听 ，要面带微笑。
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打 的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打 。
打 的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。
打 注意时间，私人 做到简短，不可旁假设无人，喃喃私语。
接 应迅速：在 铃响2-3声一定抓起话筒。
行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂穿插至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。
社交礼貌
与客户交谈时，目光应注视讲话者。
应停顿手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。
进、出门时应主动开门，请客户先行。
与客户道别时，应站立在门口〔或分手处〕目送客户远去〔或上车〕。
工作纪律
严格遵守工作时间。
报纸仅限于在中午休息时间阅读〔如果想看报，请早晨提前到销售中心〕。
在销售中心制止吃任何食品〔休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣〕。
认真登记?客户记录?和?销售记录?。
有事必须请假，获准前方可离开或暂不到岗。
工作原那么
◇ 客户至上。为客户提供最周全的效劳，要用心售房。
要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。
如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。
第一种是客户已经下定决心购房〔通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动〕，销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。
第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，答复客户一些简单问题，客户是否购置只能听天由命。
第三种情况是客户无意购置，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购置决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主开工作所吸引，从而使成交成为可能。
第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有方法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。
在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产开展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能到达目标。
那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。
决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。 一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全一样的两片树叶一样，市场上也没有完全一样的房子可供比拟：地理位置不同、户型构造不同、开展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中挽救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。
销售人员“救客户于水深炽热中〞的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子老实而可选。
二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购置欲望。使客户动心是推销工作的第一