农资行业营销知识.ppt

推销VS营销
从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校围被通报批评。
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而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：
一、她到底喜欢什么样的男人？
二、她最大的爱好是什么？
三、她什么时候最容易接近？
后来得到了这样的结论：
一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；
二、她最喜欢读琼瑶的小说；
三、最容易接近的时间是周末。
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于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。
他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。
几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……
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A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。
B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。
他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）
然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）
开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）
采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）
开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）
并占领了最好的“销售渠道”（周末）。
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推销做的是“我爱你”
营销做的就是“你爱我”
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营销的全过程
拜访前的准备
1、专业产品知识的准备。
2、体能的准备。
3、个人形象的准备。。
4、个人信心的准备。
5、目标市场的准备。
（1）了解目标市场的种植结构和用药习惯。
（2）怎样找准客户。（首先不要怕辛苦，不要怕拒绝。其次，到市场后找到农资市场。第三，一般农业局种子公司附近搞农资的比较集中。）
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6 找什么样的客户。总的思想是找信誉好的，忠诚度高的客户。第一次见面很难确定这些内在品质，所以我们需要察言观色，需要多手机客户的资料。一般而言以下的客户可以合作。
（1）在农业局林业局上班
（2）开的夫妻店
（3）门市是自己的房子。
（4）年龄50左右
（5）有学问有技术的人
(6)女人当家的门市
（7）开店时间长
（8）零售量大
（9）聘请了专家和技术人员
（10）经销大厂家产品
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黄金客户的5个特征
（1）对你的产品服务有 迫切需求
（2）我们的产品服务与他的计划之间有成本效益关系
（3）对你的行业产品服务持肯定态度
（4）有给你大订单的可能
（5）对方是影响力的中心
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7、 对竞争对手的分析
首先要明确竞争对手是谁，一般是在地区口碑好的，销量大的客户或厂家，还有就是我们的客户那里买的好的产品，其次要了解竞争对手产品的成分，规格，价位，行销方式，产品功能以找出突破口或借鉴处。
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销售过程
（一）把握见面的前三分钟
开场白—三分钟的广告
开场白不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。
（1）明确您的意图；
(2)使目标愿意和您交流；
(3)允许您提出问题。
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