内衣导购交流.ppt

YISELLE（河南）内部交流
内部交流，欢迎指正
2011年5月
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课 堂 公 约
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C
TCL
中国电信
16:36
归零
用心
表达
禁烟
静音
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一、培训的目的
导购人员专业化
提升成交质量
提高成交率
减少和顾客的误解
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二、顾客成交的前提
已经充分了解伊丝艾拉品牌及目标产品
对国内内衣市场各品牌有所了解
对价格能接受，相对满意
对购买和穿戴后的效果和功用可以预见
朋友和爱人态度可以把控
现金充裕
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三、顾客的分类
年龄划分：
性格划分：外向、冷静、善变
经济能力：中低收入、高收入、父母支出
职业划分：学生、企业家、政府职员、白领、知识分子、教师……
地域划分：市区、郊区、郊县、外地区
类型划分：泳衣、文胸、家居服、袜子…
初次/再消费：
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分类一（购买态度）
①、理智型（或慎重型）：这种顾客头脑冷静、清醒，很少受外界广告宣传、商标以及华丽包装的影响，购买后很少后悔。
②、冲动型顾客：这种顾客与上一种顾客相反，购买行为多数是从个人的兴趣出发，作出购买决定的速度较快，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。
③、价格型顾客：这种顾客以商品的价格作为购买的依据，它又分为两种：一种是高收人阶层，认为“便宜没好货，好货不便宜”；另一种是低收人阶层，对减价、廉价商品感兴趣，对产品的品牌、服务不太注意。
④、想象型（或称感情型）：这种顾客感情和想象力丰富，这种人对商品的外表造型、颜色、命名、象征意义和品牌比较重视。
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四、百分百留住顾客的假设
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五、买内衣为什么买YISELLE？
表达和展示自我心态
从众心态
性价比
面料和设计风格
服务
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六、顾客选择YISELLE的理由
品牌血统：品牌定位和诉求点（源自法国，欧陆浪漫气质）
品牌优势：时尚、性感、奢华、艺术
设计团队优势：肖南等
生产制造环节：专业内衣制造商
服务和口碑：
这一切信息需要通过导购之口来传递！
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七、沟通的方式和技巧
心态决定一切！
了解客户：需求、背景、对市场的了解程度等
不要急于推荐自己，否则适得其反！
了解的越充分，成功的概率越大
对症下药，学会和别人配合
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