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化装品营销策略培训
化装品营销策略培训讲师:谭小琥
谭小琥老师
老师介绍:
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练〔RCC〕
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格:
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程:理论与实践相结合,非常有效,使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化,易听;易懂;易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我
们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
辞别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!
——联邦家居
化装品的营销策略
 
中国化装品市场是一个充满活力的市场,跨国企业的大举进入,外乡企业的崛起,使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内化装品行业的开展,又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级。
从策略上讲,国际名牌化装品主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。
女性购物多集中于百货商场专柜,品牌专柜销售策略
使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例,1991年北京资生堂丽源化装品成立,生产欧珀莱品牌化装品,到1999年5月,该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜,产品十分畅销。
人员直销目前也相当流行,如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化装品为例,其创品牌的至今,已有116年历史,其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元,,产品远销125个国家,品种多达16000多种,畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度,吸纳了近200万雅芳小姐,在全世界推销雅芳化装品。
还有目标营销、药店营销、效劳营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例,分别剖析营销策略之要义,期望对化装品营销人士有所裨益。
目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。
女性的消费心理方面与男性不同,因此其购置行为也各有特点。女性购置欲望上多爱自我感觉,易受购置环境气氛影响,容易冲动而产生购置行为。当她们逛商场时,碰巧看见一位美容师在为某顾客作化装品示范,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经美容师的热情推荐,化装品迷人芳香的熏陶,很容易冲动一次,即兴购置。
另外,女性购置化装品,一般自我意识比拟重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购置行为。女性天生好梦想,神经非常敏感,她们在选购化装品时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购置行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能无视。 如果销售的是情感型商品,那么要得到女性情感上的满足和心理上的认同,化装品的使用价值是美容,从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年代,当西方女性们刻意追求独特个性时,露华浓率先推?查理"香水,并宣扬"个性化"情感,引导一种生活方式,将"查理"香水包装成香味独特,新颖别致的个性化商品,引得不少女性争先购置。不久后,女性的消费情感发生了变化,从独立性变为追求女性化,露华浓公司又推出"琼特"香水,尽力突出诉求"女性化"特点,使其产品再次受到市场青睐。  针对不同的消费心理,可以打造不同的个性品
牌,业内人士将女性在购置化装品时的心理状态,总结为以下几种: 
虚荣与攀比:从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想。通过化装可以装扮自己,使自己更加靓丽、健康,增强自信,得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心重,以消费名牌高档化装品来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求。 
女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的化装品。而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足。女人不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事。看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。
恐惧与彷徨:随着年龄增长,皮肤会出现皱纹、斑点,失去弹性,暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美、怕老,担忧青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在化装品上,梦想能留