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三只松鼠快速崛起的成因
江山
微博号:江山johnson
2011年,在大家都认为电商已经是一片红海的时候,诞生了阿芙精油,一年时间将阿芙做到全网第一,阿芙的创始人雕爷,被奉为偶像。
2012年,在大家都认为电商更是一片红海,红得已经比2011还红的时候,6月开场,半年时间,横空出世了"三只松鼠〞,双十一单日800万,13年1月份单月业绩已经突破2千万,轻松跃居坚果行业全网第一,三只松鼠的创始人"老爹"——章燎原,同样石破天惊。
2013年4月25日,我们将在,和新一期的电商导师——章燎原一起午餐,因午餐名额毕竟有限,绝大多数朋友不可能到现场,所以我们提前访谈了章总,了解了三只松鼠运营和快速成长背后的Knowhow,提前跟大家分享些饕餮大餐,希望能对各位有所帮助,以下为实录——
三只松鼠的核心战略
一个核心,四点,四化
核心:始终围绕让品牌和消费者更近这个中心布署战略。
四点:
品牌:如何让品牌和消费者更好的沟通——动漫化〔审美观差异,消费者也许会拒绝帅哥、美女、偶像、但很少拒绝童真和得意〕、互联网工具〔微博、旺旺等沟通〕、话术〔以松鼠的口吻拟人化沟通〕、杂志〔自己做看似与销售无关的杂志,其实是情感沟通〕
速度:如何更快一点——提高坚果从树枝到消费者客厅的速度,提高消费者从购置到收货的速度,追求速度就是在追求产品的新鲜和优秀的消费者体验。
效劳:如何做到更个性化——基于大数据的收集和挖掘,充分了解消费者,从而做到更个性化的效劳。
品质:如何让坚果更好吃
四化:
品牌动漫化——不重复解释了;
数据信息平台化——互联网时代最大的特点是数据海量,同时又是数据碎片化,客户的数据散落在不同的平台、不同的沟通介质〔比方微博、微信和天猫的购置数据〕,因此必须借助IT系统,将数据信息打通,将客户资产有效的运营起来。〔这和商派正在提供应国一些顶级品牌商提供的"大数据时代的客户资产运营的系统解决方案
〞很多共同之处,作为偏居三线城市的电商操盘手,仍有如此前瞻的战略眼光,很让我们佩服——再次证明,互联网面前,世界是平的。〕
仓储物流智能化——提高单位容积的仓储效能,提高物流效能,提高货品的周转速度,进一步提升消费者体验,同时也是提升企业核心竞争优势。
食品信息可追溯化——用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源,强化食品平安和保障食品品质。
企业定位——为什么坚持做〞互联网顾客体验的第一品牌"和"只做互联网销售〞
争锋——大家都在说"O2O",〞电子商务的本质是零售,电子只是手段",〞online和offline正在走向融合",章燎原这么做,似乎有些逆潮流趋势。
电商的本质是零售,但电商的零售,和传统的零售,已经发生了巨大的变化,有了信息技术的支撑,消费者一切数据变得可追踪,一切市场数据变得可见,决策更清晰,零售更精准,因此,"此零售"非〞彼零售"。
融合是趋势,但主体不同,会导致融合的结果不同。"Online为主体融合offline"和〞offline为主体融合online"的基因和构造是不同的。
Online企业有很多后发优势,一切的搭建和重构定位更高,更先进;而offline企业在走向融合的时候,必然有很多线下资源的制肘。这一点可以类比中国新修的铁路、电网,为什么远比美国的铁路、电网更牛逼,无他,一白纸画画,后发优势明显。
坚守online,是因为——坚信大数据时代正在到来,会带来很大的机遇,而online企业一定比offline企业能更先,也更好的拥抱大数据。
未来趋势无法预测,会关注大势变化,随需应变。
互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节,三只松鼠定位于做"互联网顾客体验的第一品牌",而产品体验是顾客体验的核心,互联网的速度可以让产品更新鲜更快到达,为什么要舍近求远?
竞争
所有目前领先的无论是少量仅存但仍然领先的B2C,还是以淘宝系为代表的天猫原创,或是一些淘品牌,都绕不开两类竞争对手。其一为高富帅,其一为屌丝。
高富帅——进入电商的该行业的传统品牌大佬,实力超群,并且也很懂电商,招募豪华团队,甚至挖了你团队的人。有品牌优势、资金优势、人才优势、并且也勤奋。对此,章的策略是——
竞争定位:传统品牌企业的优势在于他线下积累的资源优势,但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势——后发优势,这样定位,聚焦,不断的延伸、放大,online企业将是传统品牌企业的一个可怕对手。
团队:传统品牌企业初始阶段,电商最多只是一个部门,一个部门,且又多是职业经理人带队,人、财、物与一个全情投入的老板带着一群炽热激情近乎"疯子〞的online团队相比,后者至少不会处于弱势吧。
定价:线下有大量的经销商,传统品牌企业价格无法像online