医药招商经理招商手册.docx

第一部分
关于招商营销培训
几个概念和理念
招商
销售
营销
招商的概念
广义概念:
为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场,把处于市场价值链中不同
形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系 .以实现优势互补、风
险共担、利益共享的战略联盟,通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划
建设、运行与通路管理等系统工作 。
招商的概念
狭义的概念:
利用公司有竞争力的产品组合,来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药
代表资源,采取招商办法,取得市场和效益最大化。
营销的理念
营销:
就是通过开发提供某种产品或价值,与其他方面进行交换,来达到双 赢的目的。
“营 ”是解决为什么的,是双向沟通
“销 ”是解决怎么做的,是单向沟通
何谓销售?
销售是一种说服的情境。
销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案,确实对他本身有利。
如何有效的精确地发现客户的需求,以及提供可行的方案,这是成功与否的关键。
营销的理念
营销是为客户提供解决问题的方案
营销是使推销成为不必要
营销是发现需求并满足需求的过程
营销是推拉战术的综合应用
营销的重要性
社会需要营销
家庭需要营销
企业需要营销
父子需要营销
人与人之间需要营销
营销人员的素质
艺术家的心灵 (敏锐眼光 )
外交家的辞令 (诡辩口才 )
政治家的头脑 (狡猾心机 )
邮递员的双脚 (顽强毅力 )
现代营销理论
“4FW化为“4C?
产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)
顾客需求(customer need§ 成本(cost)便禾(conveniences)munication)
顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。
营销非常重要!
恭喜大家都在
从事营销业务!
常见的医药销售渠道分析
新药的销售通路
1、工厂(商务代表) --- 医药公司(工厂和医药公司代表) ---医院(医药代表) ---医生---患
者;
2、工厂 --- 联营公司(大区地区经理) ---代理商(代理商代表) ---医院(代理商医药代表)
---医生 ---患者;
我们工作的基本思路
改变传统模式的招商办法,建立市场营销网络,从单一品种市场营销转变为多种产品组合招
商,通过各种手段最大限度的掌握经销商 ——客户,让所有有终端网络的经销商成为我们的
合作伙伴,对市场资源进行整合 .
并对经销商进行监督、管理、激励,加大产品售前、售中、售后服务 .争取市场最大份额,最
终占领市场。
同时锻炼队伍,建立产品上市快速通路,配合公司产品上市的快速反应,在医药市场的流通
领域里,建立一支专业队伍。
命运掌握你自己手中
请小心你的思想,它会影响你的行为
请小心你的行为,它会影响你的习惯
请小心你的习惯,它会影响你的性格
请小心你的性格,它会影响你的命运
市场的绝对真理
任何事都是能做到的(只不过是用多长时间 ; 什么方式; 花多大代价的问题 . )
市场无极限 , 要不断努力 ! 销售是可量化的,只是你是否敢面对;
市场是否能运做好关键在于人
要取得市场回报,最大的投资就是培训
市场的绝对真理
市场长期稳定发展靠管理
市场队伍活力靠竞争
市场是永远存在的,只是我们能否存在其中,怎样存在的问题 ;
做透市场前提是市场细分和调研
—淘金行业
我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场,我们是置身于一个急剧变革的时代竞争
和市场竞争,管理者、个人及其组织要想生存、发展,进而求得事业的成功,就必须建立持
久地竞争优势,而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学习更快的能力。
市场的“三大纪律
八项注意 ”
A三大纪律:
严禁加价;严禁兼职;严禁窜货
B八项注意:
注意选好人;注意培好训;
注意调研好;注意激励好; 注意管理好;注意团结好; 注意学习好;注意生活好。
公司制定的标准
省区经理的标准:
人品好,有责任心,真诚
良好心态 C. 执行力强
熟悉业务, 精通规则
团队观念
有相当的管理能力和相关知识
收入预期吻合 I. 服务意识强
公司制定的标准
* 地区经理的标准:
人品好—用人的低成本
有一定能力:协调能力、沟通能力、分析能力等
、,有激情
有一定临床用量的销售经验
对当地环境较熟
(能具备以上前 4项就可以,如果全具备就是合格的地区经理)
如何看待你的市场
市场的标准:
A、市场的自然状况;B、医疗机构的组成状况;C、竞品的数量,操作办法,销量及代理商概况;