空白市场开拓技巧课程内容第一节:市场分析与分销商的开发与维护第二节:干果系列产品销售实战技巧第三节:区域品牌的建设与促销第四节:经销商如何构建高效员工队伍第一节: 市场分析与分销商的开发与维护 1、区域市场开发的前提和原则开发前提做“四有新人”: ?做有心人; ?做勤劳的人; ?做多面的人; ?做坚持的人。开拓指导六原则: ?保证客户利润原则; ?实力和尽力平衡原则; ?以产品为核心原则; ?“扶人上马送人一程”原则; ?预备队原则。 1、区域市场开发的前提和原则 2、区域市场分析?交通环境····· ?市场环境····· ?经营产品情况····· ?硬件设施····· ?人员情况····· ?产品成列····· 有效市场摸底······ 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分打分发展意识急于发展,有学习习惯,主动投资进行物流、促销、广告等较好一般有想法, 无行动满足现状服务意识主动拜访,及时送货,处理投诉的服务工作不定期主动服务被动服务被动服务,迟缓基本无服务意识对自身和市场环境熟悉程度对自身网络、产品结构优、劣势熟悉, 对当地市场、人口、渠道等基础资料熟悉较好一般较差差物流资金管理有明确制度、执行到位,基本无物、款流失物款流失少较好一般较差人员管理业务人员素质高,有明确分工及管理制度,薪酬考评执行到位,业务人员纪律性较强,效率高较好一般较差原始管理, 效率低下合作意愿合作意愿强,愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好,当地金字招牌较好一般较差极差零售店知名度区域内零售店 80% 以上消费者比较熟悉 60% 40% 20% 20% 以下客情同级或者下级经销商对其评价 60% 40% 20% 20% 以下运力网络覆盖率达设定区域 80% 以上 60% 40% 20% 20% 以下市场占有率占当地市场年销售额的百分比 40% 30% 20% 10% 客户的“四纬”评价能力基础行业地位软性因素合作意愿▲资金▲仓库及设备▲运输能力▲位置▲辐射半径▲人员数量▲经营品牌▲经营规模▲毛利水平▲运作效率▲下属网点的数量、质量▲价值理念▲经营▲人员素质▲诚信度▲成长空间▲本品牌的意义和地位▲预期可能配置的资源–双方“交集”测定–分销商的相对评估——理念交集——资源和能力的互补性——运作模式的一致性经销商的选择?选择现在,还是未来 Aa Ba Ca Ab Bb Cb Ac 理念素质实力规模大小高低经销商的选择
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