怎样给客户规划他想要的方案.pdf

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不要想当然
——事情是客户认为的还是你以为客户认为的 : .
不要想当然
 营销员面对客户提问，没有进一步探寻客户的内
心想法，或干脆以自己代入客户的角色思考，陷
入了“我以为客户认为”的假象。
 最近几年人们常用“被”字句表示自己没做过却被
人说成做过，如“被就业”、“被参与”等。如果同
样用“被”来形容客户遭遇的一种情况，则是“被代
表”，营销员想当然地替客户思考和决定，并自认
为是站在客户立场上为其着想，而发生了问题
时，又不自觉地将症结推至客户身上，于是处理
时固然以“客户觉得”为核心，但其实是“我以为客
户认为”的问题，无法厘清碰壁的真相。 : .
 当客户说我已经有买保险了
 ：哦，又买了，那就好。（会谈结
束）
 ：我们这个商品也不错啊！（没有
针对客户需求，难以产生共鸣，到最后将处理更
多的反对问题）
 ：您的保险观念很好，那您是什么
时候买的？是什么类型的？当初您为什么要买
呢？（这是间接为客户做保单检视，进一步找出
客户其他需求） : .
自导自演的行销误区
 当提出问题后，客户回应了一些讯息，有些营销员往往就
自己推导先下定义，没有向客户做进一步的了解而错失行
销机会，这自导自演的行销误区尤其容易发生在刚开始与
客户接触时。
 比如客户会说，已经有买保险了，有些营销员就下意识