客户经理营销技巧培训课程.ppt

云南万策企业管理顾问公司
客户经理营销技巧培训
课程内容
第一讲客户经理的个人素质
21世纪的竞争是人才的竞争
管理学家对客户经理素质的要求
客户经理个人能力素质的修炼
第二讲高手重视准备工作
专业客户经理的基础准备
掌握销售区域的状况
需要一批潜在客户
制定销售计划
课程内容
第三讲识别客户的利益点
将产品特性转化为客户利益
精心设计做好产品说明
运用展示的技巧
第四讲处理客户异议的技巧
客户异议的含义
客户异议产生的原
处理客户异议的原则
处理客户异议的技巧
课程内容
第五讲客户回顾与评估
销售拜访后的回顾
建立和更新客户档
客户评估和后续行动
第六讲缔结成交客户的有效方法
了解成交的类型
缔结成交的障碍
缔结成交的时机与准则
缔结成交的有效方法
未能成交的注意事项
第一讲客户经理的个人素质
※21世纪的竞争是人才的竞争
企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作,从无序的竞争慢慢走向规范化的运作。
1、从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力;
2、从追求短期的成功到考虑永续的经营;
3、从卖方市场走向买方市场;
4、从片面局部竞争,演变成全面性、全球性的竞争;
这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化。
※21世纪的竞争是人才的竞争
例如:
※关系的应用※政策的支持
※银行融资※奇特点子
※营销策划※媒体炒作
※资本运营※收购合并
※企业文化※ CIS…
※21世纪的竞争是人才的竞争
结果:
随着企业规模的增长与竞争的复杂化,组合这些经营要素,已经不是任何干练的一把手所能胜任的。
结论:
因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。
※21世纪的竞争是人才的竞争
答案是……
客户经理
特别是职业客户经理
谁是真正的职业客户经理?
职业客户经理是谁?
※21世纪的竞争是人才的竞争
职业客户经理是谁?
要分辨的是职业客户经理不是以下这些人,过去许多企业对人才的观点有几个误区,其一:识途老马--在单位待的时间够久,经验丰富,见多识广,这些人对于变动不大的环境挺管用,但面对变化万千,甚至需要国际化、现代化运作时,往往成为改革的阻力。其二:领导班子--在组织的高层,位高权重,一呼百应,这些人过去有较佳的关系、较好的成绩或较少的错误,才能拥有今天的地位,但并不代表他们擅长运作现代化的企业组织,或具有在市场经济竞争下的获胜能力。其三:知名人士名片的头衔众多,履历表的经历一大串,令人眼花缭乱,这些人要讲故事、论道理可能相当精彩受欢迎,但是否具有真正把事做好的实力,能否与企业中其它人员有效合作,则需要深入研究。其四:个人英雄--不论什么疑难杂症,大小事情,只要有他在,一定能搞定,这些人是组织不可缺少的英雄,如果他们放假,退休或被挖角,组织立刻停摆。
⊕管理学家对客户经理素质的要求
一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢?