红木营销培训课程.doc

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红木营销培训课程目录
一、红木基本知识
1、红木的基本知识及基本名词
2、红木家具的主要流派及特点
3、红木家具的起源及发展特点
二、红木家具市场的基本状况和发展趋势
1、红木家具市场的现状
2、红木家具市场的发展趋势
3、红木家具生产工艺流程
三、红木家具顾问的基本功
1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识
2、红木家具行业导购员应当注意的问题
3、红木家具的卖点
4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对
四、红木家具顾问导购环节的要领
1、迎客阶段的基本要领
2、顾客购买家具的心态分析
3、沟通近身阶段基本要领
4、需求探寻阶段基本要领
5、推介展示阶段基本要领
6、客商博弈阶段基本要领
7、促成客户签单基本要领
8、服务送客阶段基本要领
五、导购实战技巧
1、吸引顾客进店选购家具的方法
2、如何快速判断顾客需求
3、如何拉近与顾客之间的距离
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4、延长顾客在店中停留的时间
5、价格异议的应对技巧
6、导购误区与回避
7、顾客从我们这里得到的东西
8、销售人员常犯的九项错误
9、导购员得仪表和礼仪
附录：
红木家具纹饰含义说明
红木国家标准
名贵深色硬木家具标准（红木）
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一、红木基本知识
1、红木的基本知识及基本名词
（ 1）红木的定义
紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材色 (以在大气中变深的
材色进行红木分类 )符合本标准规定的必备条件的木材。此外，上述 5 属中本标准未列入的其他树种的
心材，其密度、结构和材色符合本标准的也可称为红木。
（ 2）红木的分类
2000 年 8 月，我国第一个法定的红木标准 —— 《红木》国家标准正式颁布实施了，标准中明文规
定，将红木划分为 5 属 8 类 33 种。 5 属是以树木学的属来命名的，即紫檀属、黄檀属、崖豆属及铁力
木属。 8 类则是以木材的商品名来命名的，即紫檀木类、花梨木类、香枝木类、黑酸枝类、红酸枝木
类、乌木类、条纹乌木类和鸡翅木类。同时，红木是指这 5 属 8 类 33 种木料的心材，心材是指树木的
中心、无生活细胞的部分。 具体如下：
一、紫檀属
1、紫檀木类
檀香紫檀（印度） Pterocarpus santalinus L．F．
2、花梨木类
越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰国） Pterocarpus cambodianus Pierre
安达曼紫檀（印度、安达曼群岛） Pteroearpus dalbergioides Benth．
刺猬紫檀（热带非洲） Pterocarpus erinaceus Poir ．
印度紫檀（主产于印度、缅甸、菲律宾、巴布亚新几内亚、马来西亚、印度尼西亚、中国的广东、
广西、海南及云南引种栽培） Pterocarpus indicus Wiild ．
大果紫檀（缅甸、泰国、老挝） Pterocarpus macarocarpus Kurz
囊状紫檀（印度） Pterocarpus marsupium Roxb．
鸟足紫檀（东南亚中南半岛） Pterocarpus pedatus Pierre
二、黄檀属
1、香枝木类
降香黄檀（中国海南） Dalbergia odorifera T． Chen
2、黑酸枝木类
刀状黑黄檀（缅甸） Dalbergia cultrata Grah．
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黑黄檀（东南亚及中国云南） Dalbergia fusca Pierre
阔叶黄檀（印度、印尼的爪哇） Dalbergia latifolia Roxb．
卢氏黑黄檀（马达加斯加） Dalbergia
louvelii
R． Viguier
东非黑黄檀（非洲东部） Dalbergia
melanoxylon
Guili