（上市筹划）新品上市完全手册第六章新品上市执行＆监控（下）.pdf

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（上市筹划）新品上市完
全手册第六章新品上市执
行＆监控（下） : .
注意事项：
·各城市抽检铺货率时，注意在城东、西、南、北、中分散抽样、执行逢三抽一
的市调方法，尽可能使样本点更有代表性；
·工读生市调要确保工读生的名单不被销售人员知道，以免舞弊；给工读生培训
必要的调查方法；严格要求调查结果的真实可信度、及时对工读生市调结果抽检
复核，对假报现象予以重罚（如果发现一个店不真实当月酬劳减半）。
·各地市调数据的统计录入要准确快速，及时上交给公司领导并抄送当区销售主
管、经理。
2、表格使用。
表格作用：
·该表为分渠道追踪上市铺货状况的标准表格。在前10、20天（不含整月）的铺
货率统计指标以各渠道销货家数除以该渠道总店数为准。月度以铺货率调查结果
为准。
通过上述数据可实施的管理：
·通过计算可知：一个地区各上市阶段铺货率达成差异，具体未完成铺货的店数。
·通过对整体新品铺货率进度的掌握和新品销量的对比，发现问题。如：
铺货率进度一直缓慢——产品的铺货率价格、政策及人员激励政策需要加强；
新品销量进展迅速，但铺货率进展缓慢——可能出现通路库存过大现象，要立即
减缓给经销商压货做促销帮经销商和二批进行分销，提高铺货率消化库存。
零店铺货率在第2——可能是竞品反击的原因，也可能是本品的消 个月开始下降
费者促销没跟上，拉力不足，铺货率做上去又很快下来（零店老板不愿二次进货），
要据此方向进一步探讨、制定应对策略。 : .
·发现铺货未达成渠道及区域市场，查明原因。例如：在大多数市场完成铺货的
情况下，有一地区铺货率未达成，则说明该地区市场有异常动态或负责业代铺货
作业不力。而一个区域内，有一个渠道铺货未达成，其他均达成时，说明新品在
该渠道遇到障碍或负责该渠道的业代工作有问题。
·分析新品各渠道铺货率达成及销售占比，修正单品项（新品各口味）铺货率提
升指标发现潜力最大的品项＆渠道，调整品项＆渠道侧重点。
如：
发现该产品在学校渠道铺货进展快，则加大学校渠道铺货促销力度，做为新品上
市的一个渠道切入点。
发现新品中的橙味品项在各地铺货、回转较好，则确定橙味为主打口味——要
求各地迅速